C чего начинается партнерство? Договор о сотрудничестве

Качественное деловое соглашение или сделка — это искусство, которому можно научиться. Подобный договор о сотрудничестве между бизнес-партнерами имеет своей целью взаимную выгоду и проводится по определенным правилам.

Приведенная ниже методика проведения делового соглашения прекрасно зарекомендовала себя на практике — как на уровне отношений внутри компании, так и в среде клиентуры. Она состоит из трех этапов.

Первый этап сделки — это знакомство с потенциальным партнером (клиентом). Умение представить себя и свою компанию в выгодном свете — уже 50% успеха. Как же это сделать? Необходимо представиться лично (неполная форма, без отчества), озвучив ваш статус в фирме и круг основных обязанностей. Затем следует назвать фирму, упомянув несколько наиболее значимых ее достижений на рынке, и обменяться визитными карточками. Правила допускают обмен визитными карточками как в начале, так и в конце переговоров. Такой обмен несет не только информационную окраску, но и служит подтверждением (или авансом) дальнейшего сотрудничества.

Второй этап переговоров включает в себя взаимное корректирование основных моментов обсуждения с помощью наводящих вопросов. Например, можно поинтересоваться у возможного партнера (клиента) основной целью его прихода на презентацию. А уже исходя из этого, обсудить с ним наиболее результативный план беседы.

Не забывайте и о том, что второй, невидимой, «визитной карточкой» должна служить в разговоре ваша неизменная вежливость, с одной стороны, а с другой — отлично проработанный план переговоров. Следует обратить особое внимание на то, что ваша позиция на этом этапе сделки должна быть не выжидательной, а активной: инициатива должна исходить именно от вас.

Если два предыдущих этапа переговоров можно назвать подготовительными, то третий этап сделки, или основной, позволяет определить действительные нужды будущего партнера. Здесь будет уместно воспользоваться весьма популярной в профессиональной среде и неизменно эффективной техникой Нила Рекхэма «СПИН». Она включает в себя несколько моментов:

1. Следует определить объективную ситуацию, в которой находится в настоящий момент фирма вашего потенциального партнера (клиента), ее основное ответственное лицо — некий прообраз закулисного и всемогущего кардинала Ришелье при французском дворе — и техническую базу.

2. Необходимо выявить проблемные моменты в работе компании партнера или завуалированные нужды противоположной стороны. Для этого, например, можно поинтересоваться подробностями некоторых спорных решений. Поиск ответа на ваш вопрос подтолкнет будущего партнера к правильному выводу, помогающему решить проблемную ситуацию. Как правило, торговые операции на этом этапе малоэффективны, так как для них необходимо выяснить действительные нужды противоположной стороны.

3. После выяснения завуалированных нужд компании возможного партнера (клиента) нужно определить, к чему привела рассматриваемая дилемма. Другими словами, следует выяснить собственно результат (неявный) ошибочно принятого решения в компании возможного партнера. Давайте рассмотрим, как это выглядит на практике.

При проверке работы новых турникетов при входе в офис вдруг выясняется, что у них низкая пропускная способность, что создает определенные неудобства. Это вызывает недовольство у потенциального покупателя этого приспособления; налицо — дилемма (неявная), которую нужно решать. Кто же станет покупать товар, вызывающий проблемы?

На этой стадии нужно уметь правильно поставить вопрос, проясняющий ситуацию и выводящий к решению проявившейся дилеммы. Положим, такой наводящий вопрос: к каким последствиям приведет возникшая ситуация? Ответ напрашивается такой: рабочий день офиса сократится (сдвигается начало рабочего дня); микроклимат в коллективе ухудшится (толчея у турникетов), что приведет, соответственно, к снижению производительности труда в коллективе; а последнее, в свою очередь, неизбежно приведет к снижению дохода на всех уровнях иерархической лестницы в компании, вплоть до ее руководителя.

4. После наводящих вопросов, вскрывающих общую проблему компании, следует перейти к уточнению отдельных моментов дилеммы, что позволит более выпукло представить выход из создавшейся ситуации. Например, в случае с турникетами будет уместно показать важность проблемы (из-за далеко идущих последствий). Что это даст? Разобравшись, что доход фирмы пострадает, в конечном итоге, будут выбраны те турникеты, которые позволят увеличить доход компании за счет улучшения пропускной способности оборудования при входе в офис.

Таким образом, благодаря использованию в ходе делового соглашения между бизнес-партнерами наводящих и уточняющих вопросов, можно узнать истинные нужды потенциального партнера. Только после этого можно переходить к продажам услуг или товаров.

Напоследок давайте кратко обозначим пройденные этапы методики ведения деловых переговоров:

— выявление существующей дилеммы компании и ее последствий;

— выяснение перспектив решения этой дилеммы;

— презентация своего товара или услуг;

- так называемый овердрайв — взятие клиентом (партнером) на себя обязательств по принятому соглашению с указанием четких временных границ их выполнения (например, юридическое оформление принятого соглашения).

Именно последний пункт является главной целью любого бизнес-соглашения и служит показателем успешно проведенных переговоров.

Пусть вас не волнует, что подобная схема заключения деловых соглашений больше напоминает подготовку агентов разведывательного управления: она активно используется при заключении торговых сделок продвинутыми менеджерами всех развитых стран мира. Успехов в бизнесе!

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 13:13 24.03.2017 Avafiles.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Распространенные ошибки в оптимизации сайта

Распространенные ошибки в оптимизации сайта


Ни для кого не секрет, что оптимизация сайта является очень эффективным и перспективным способом привлечения посетителей на Ваш сайт за счет улучшения позиций в наиболее распространенных поисковых сис...


Цены на анализ крови. Обеспечение здоровья организма для вас.

Цены на анализ крови. Обеспечение здоровья ор...


Для нынешнего гражданина самой значительной и постоянной ценностью, без сомнения, оказывается здоровье. Только про здоровое состояние организма могут сказать, что это не приобретешь, и сберегать его п...


Естественная терапия – сон

Естественная терапия – сон


  Спальня – одно из немногих мест, где можно забыть о проблемах и тревогах дня, оставив за порогом все заботы. Поэтому очень важно, чтобы атмосфера спальной комнаты помогала человеку расслабить...


Международный японский экзамен JLPT

Международный японский экзамен JLPT


Существует всего один международный экзамен, подтверждающий владение японским языком на том или ином уровне – JLPT. Структура экзамена стандартная: четыре уровня, на выбор сдающего. Самым легким счита...


Особенности асимметрии информации на различных рынках

Особенности асимметрии информации на различны...


Рынoк страхoвания. Здесь oснoвoй для заключения кoнтракта между прoдавцoм и пoкупателем является неoпределеннoсть. При невoзмoжнoсти деления клиентoв на группы пo степени риска, страхoвые кoмпании уст...


75% не знают об цифровых товарах

75% не знают об цифровых товарах


Цифровой товар - это продукт, произведение труда, который имеет цифровой вид и выставляется на продажу. К цифровым товаром относятся - электронные книги, скрипты, программное обеспечение, текстов...


Познавательное

Оптимизация Windows Vista

В этой статье мы расскажем, как можно заставить ОС Windows Vista заработать быстрее, при этом потребляя меньше памяти. Не секрет, что после установки система работает далеко не самым лучшим образом, п...

Каков ваш словарный запас и стоит ли его обогащать

На вопрос о «словарной собственности» вполне можно ответить: «Думать мне больше не о чем. Без того забот полон рот. Довольно, что я понимаю всех. И меня тоже понимают». О...

75% не знают об цифровых товарах

Цифровой товар - это продукт, произведение труда, который имеет цифровой вид и выставляется на продажу. К цифровым товаром относятся - электронные книги, скрипты, программное обеспечение, текстов...

Что такое признание и для чего оно нужно? Часть 1

Вы хотите жить счастливо? Странный вопрос, да? А как вы вообще узнаёте, хороша ваша жизнь или нет? По настроению? А как изменить настроение с отвратительного — отвращающего от восприятия жи...

Как человечество училось воевать? От героя к фалан

Наиболее боеспособны были состоятельные люди, могущие позволить себе тяжелое вооружение. Такие пехотинцы назывались гоплиты. Беднейшие жители составляли легкие части метателей. Как ни странно, метател...

Солнечный гороскоп и здоровье Овнов (часть 1)

С момента весеннего равноденствия начинается новый астрологический и астрономический год. Овен — это первый знак, который начинает солнечный зодиакальный цикл, поэтому буйная весенняя активность приро...

Новый скандал в силиконовой долине

Новый скандал в силиконовой долине. Не успели на AppStore выложить новое приложение Монстрометр, как разработчиков в плагиате обвинили сразу несколько сторон. Это и не безызвестный ученый Петрик, и ...

Как выбрать подарок

Как приятно дарить подарки, а принимать их еще приятнее :) Не верно выбранный презент может обидеть человека. Скажем если Вы своей супруге пятый год подряд, на день рождения дарите сковородки, кастрюл...

Насколько актуально энергосбережение?

Недавно я прочитал интересную статью в Интернете, где назывались самые важные разработки и изобретения, придуманные людьми в разное время. Была собрана группа ученых из разных стран, которые советовал...

Чем манит туристов Швейцария?

Как известно, Швейцария — горная страна в Западной Европе. Ежегодно ее посещают несколько миллионов туристов. Это одна из самых интересных иностранным гражданам стран. Чем же она так п...

О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.