C чего начинается партнерство? Договор о сотрудничестве

Качественное деловое соглашение или сделка — это искусство, которому можно научиться. Подобный договор о сотрудничестве между бизнес-партнерами имеет своей целью взаимную выгоду и проводится по определенным правилам.

Приведенная ниже методика проведения делового соглашения прекрасно зарекомендовала себя на практике — как на уровне отношений внутри компании, так и в среде клиентуры. Она состоит из трех этапов.

Первый этап сделки — это знакомство с потенциальным партнером (клиентом). Умение представить себя и свою компанию в выгодном свете — уже 50% успеха. Как же это сделать? Необходимо представиться лично (неполная форма, без отчества), озвучив ваш статус в фирме и круг основных обязанностей. Затем следует назвать фирму, упомянув несколько наиболее значимых ее достижений на рынке, и обменяться визитными карточками. Правила допускают обмен визитными карточками как в начале, так и в конце переговоров. Такой обмен несет не только информационную окраску, но и служит подтверждением (или авансом) дальнейшего сотрудничества.

Второй этап переговоров включает в себя взаимное корректирование основных моментов обсуждения с помощью наводящих вопросов. Например, можно поинтересоваться у возможного партнера (клиента) основной целью его прихода на презентацию. А уже исходя из этого, обсудить с ним наиболее результативный план беседы.

Не забывайте и о том, что второй, невидимой, «визитной карточкой» должна служить в разговоре ваша неизменная вежливость, с одной стороны, а с другой — отлично проработанный план переговоров. Следует обратить особое внимание на то, что ваша позиция на этом этапе сделки должна быть не выжидательной, а активной: инициатива должна исходить именно от вас.

Если два предыдущих этапа переговоров можно назвать подготовительными, то третий этап сделки, или основной, позволяет определить действительные нужды будущего партнера. Здесь будет уместно воспользоваться весьма популярной в профессиональной среде и неизменно эффективной техникой Нила Рекхэма «СПИН». Она включает в себя несколько моментов:

1. Следует определить объективную ситуацию, в которой находится в настоящий момент фирма вашего потенциального партнера (клиента), ее основное ответственное лицо — некий прообраз закулисного и всемогущего кардинала Ришелье при французском дворе — и техническую базу.

2. Необходимо выявить проблемные моменты в работе компании партнера или завуалированные нужды противоположной стороны. Для этого, например, можно поинтересоваться подробностями некоторых спорных решений. Поиск ответа на ваш вопрос подтолкнет будущего партнера к правильному выводу, помогающему решить проблемную ситуацию. Как правило, торговые операции на этом этапе малоэффективны, так как для них необходимо выяснить действительные нужды противоположной стороны.

3. После выяснения завуалированных нужд компании возможного партнера (клиента) нужно определить, к чему привела рассматриваемая дилемма. Другими словами, следует выяснить собственно результат (неявный) ошибочно принятого решения в компании возможного партнера. Давайте рассмотрим, как это выглядит на практике.

При проверке работы новых турникетов при входе в офис вдруг выясняется, что у них низкая пропускная способность, что создает определенные неудобства. Это вызывает недовольство у потенциального покупателя этого приспособления; налицо — дилемма (неявная), которую нужно решать. Кто же станет покупать товар, вызывающий проблемы?

На этой стадии нужно уметь правильно поставить вопрос, проясняющий ситуацию и выводящий к решению проявившейся дилеммы. Положим, такой наводящий вопрос: к каким последствиям приведет возникшая ситуация? Ответ напрашивается такой: рабочий день офиса сократится (сдвигается начало рабочего дня); микроклимат в коллективе ухудшится (толчея у турникетов), что приведет, соответственно, к снижению производительности труда в коллективе; а последнее, в свою очередь, неизбежно приведет к снижению дохода на всех уровнях иерархической лестницы в компании, вплоть до ее руководителя.

4. После наводящих вопросов, вскрывающих общую проблему компании, следует перейти к уточнению отдельных моментов дилеммы, что позволит более выпукло представить выход из создавшейся ситуации. Например, в случае с турникетами будет уместно показать важность проблемы (из-за далеко идущих последствий). Что это даст? Разобравшись, что доход фирмы пострадает, в конечном итоге, будут выбраны те турникеты, которые позволят увеличить доход компании за счет улучшения пропускной способности оборудования при входе в офис.

Таким образом, благодаря использованию в ходе делового соглашения между бизнес-партнерами наводящих и уточняющих вопросов, можно узнать истинные нужды потенциального партнера. Только после этого можно переходить к продажам услуг или товаров.

Напоследок давайте кратко обозначим пройденные этапы методики ведения деловых переговоров:

— выявление существующей дилеммы компании и ее последствий;

— выяснение перспектив решения этой дилеммы;

— презентация своего товара или услуг;

- так называемый овердрайв — взятие клиентом (партнером) на себя обязательств по принятому соглашению с указанием четких временных границ их выполнения (например, юридическое оформление принятого соглашения).

Именно последний пункт является главной целью любого бизнес-соглашения и служит показателем успешно проведенных переговоров.

Пусть вас не волнует, что подобная схема заключения деловых соглашений больше напоминает подготовку агентов разведывательного управления: она активно используется при заключении торговых сделок продвинутыми менеджерами всех развитых стран мира. Успехов в бизнесе!

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 13:13 24.03.2017 Avafiles.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Японский храм в окружении цветущих азалий

Японский храм в окружении цветущих азалий


Япония настолько разнообразная страна, что делать в ней открытия можно каждый день. Неудивительно, что ежегодно множество туристов притягивает к себе Япония, открывая для них красивые места и яркие со...


Советы по эксплуатации  мобильных телефонов. Часть первая.

Советы по эксплуатации мобильных телефонов. ...


1. Расскажите как устанавливать драйверы для инфракрасного порта?Изначально надо знать, что ИК порты разделяются на две основные группы:1) Подключаемые через COM-порт;2) Подключаемые через USB-порт. П...


Ложная беременность

Ложная беременность


Ложная беременность – это довольно редкий и малоизученный феномен психического характера. При таком синдроме у женщины проявляются все признаки «интересного положения»: перепады настроения, токсикоз, ...


Кто делает из женщин неудачниц? Мамы

Кто делает из женщин неудачниц? Мамы


У нас в голове постоянно сидят наши мамы и бубнят, как в детстве, — помните? «Хорошая девочка этого никогда не сделает!» «Хорошие девочки так не поступают»… А...


Как правильно воспитать и выдрессировать щенка? Часть 3

Как правильно воспитать и выдрессировать щенк...


Свои отношения с окружающей внешней средой, в том числе самые сложные, собака устанавливает преимущественно при помощи обоняния. Оно превосходит обоняние человека в 11500 раз. Весь окружающий мир для ...


Во что поиграть с ребенком? Часть 2

Во что поиграть с ребенком? Часть 2


В процессе игры у ребенка формируются внимание, воображение, произвольное управление своим поведением и все остальное. Игра должна приносить удовольствие, развивать и обучать детей. Игра бывает особе...


Стоит прочесть

Что такое фитонциды?

Весной кустарник или дерево черемухи усыпаны белоснежными кистями цветов. Неподалеку от цветущей черемухи, особенно в лесу, чувствуется сильный, опьяняющий запах. Черемуха пахнет очень приятно, но дер...

Канцелярские товары

Эти привычные слова мы слышим и в детском садике, и в школе. Работа начинается с подписи и, кажется, что простые предметы, называемые канцтоварами должны быть в нашей жизни сами собой. М...

Как человечество училось воевать? От героя к фалан

Наиболее боеспособны были состоятельные люди, могущие позволить себе тяжелое вооружение. Такие пехотинцы назывались гоплиты. Беднейшие жители составляли легкие части метателей. Как ни странно, метател...

Вкусные рецепты: Курочка маринованная по-корейски,

Курочка маринованная по-корейски1. Курочку выложить в глубокую посуду 2. Добавить порезанный рук 3. Соевый соус, специи. 4. Дать чуть чуть настоять, пока разогреется масло на сковороде. Временами поме...

Три прагматические Аксиомы выдвинутые Эдвардом Дем

Эдвард Деминг выдвинул три прагматические аксиомы, которые позволяют повышать управление качеством на предприятии. Тренировался он на японцах, которые после второй мировой войны схватились за его идеи...

Стремление говорить правду – диагноз?

Чтобы чувствовать себя относительно комфортно в нашем обществе и чего-то добиваться в рамках предоставляемых им возможностей, человек принимает писанные и неписанные нормы, не тратя особо много времен...

Две стороны одной медали, или Зачем награда школьн

В сентябре 2013 года в силу вступил новый федеральный закон «Об образовании», который отменил школьные медали. В соответствии с новым законом «Об образовании» выпускник-отличник по окончании школы пол...

Краткий обзор рынка труда в первом полугодии 2009

2009 год на кадровом рынке Самары начался с полного штиля в январе, в отношении заказов на подбор персонала, повального увольнения персонала из различных отраслей бизнеса. Кадровые агентства Самары ощ...

Для чего пишутся стихи? Для рифмы!

Порой поэтам указывают на какую-нибудь строку: «Для рифмы написал». Думают, укололи. А ведь писать для рифмы — естественно. Это постороннему кажется, будто расставить слова рит...

Вкусные рецепты: праздничный салат, Творожный пиро

праздничный салатогурцыпорезать кубиками+морковь,сыр,и яйца натереть на крупной терке.мясо курицы и ветчину порезать кубиками.все перемешать.добавить бобы и майонез.перемешать .готово.употреблять в то...

Новости развития информационнного портала:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.