Дебиторская задолженность: что же с ней делать?

Это очень частый вопрос, который мне задают. И он настолько «горячий», что я не буду плести вокруг него красивые речевые обороты и метафоры, а просто расскажу, какие действия следует предпринимать для контроля дебиторской задолженности (это когда не вы должны, а вам). А также расскажу, какие тут уместны принципы.

Между прочим, эти принципы достаточно жесткие и точные. Приведенные ниже элементы являются частью точной административной технологии, отходить от которой я бы не рекомендовал.

Первый вопрос — кому поручается сбор дебиторки, кто работает с должниками? Ответ «менеджер по продажам» неверен. Ответ «мальчики с утюгами и паяльниками» несовременен. Ответ «руководитель» разрушителен.

Правильный ответ — специально обученный сотрудник бухгалтерии. Да-да, именно бухгалтерии. Сбор дебиторской задолженности как бизнес традиционно был прерогативой именно бухгалтерских фирм, таких, как «Прайсвотерхаус» и «Маккинзи». Они занимались подобной деятельностью с самого основания, что совершенно логично. При сборе задолженности ничего продавать не надо — все уже продано. Надо просто проследить, чтобы люди выполнили свои обязательства. Как это сделать технологично?

В бухгалтерии заводится сотрудник, который либо от природы обладает слонопотамским спокойствием и непрошибаемостью, либо его можно обучить этому на специальных курсах по общению. Этот человек регулярно рассылает всем дебиторам заказные письма с уведомлением о состоянии их счета. Такая рассылка делается минимум раз в месяц, либо чаще. Также этот человек планомерно, с упорством бегемота связывается с должниками раз или два в неделю, а к доступным территориально приезжает лично. Он очень вежлив и официален, никогда не угрожает. Ведет себя при контактах как в первый раз.

Никогда не забуду, как сотрудница моей бухгалтерии (розовощекая девочка в очках, которая умела сделать очень озабоченное лицо — эдакая «Катя Пушкарева»), выполняющая эту функцию, пришла к клиенту и, получив ответ «Мы еще не наторговали, касса пустая», села на стульчик, перевела дыхание и молвила: «Ну, ладно. Я подожду». Уверяю вас, это действует хуже, чем мальчики с дубинами и угрозы.

Первая реакция моих клиентов на это структурное решение обычно такова — нельзя снимать эту функцию с менеджеров по продажам, иначе они обнаглеют и начнут грузить товар всем без разбору, невзирая на растущую дебиторку. Подождите. Это же просто решается.

Во-первых, не надо снимать с торговых агентов ответственность за дебиторку — снимите просто функцию. Я, например, не выплачиваю менеджерам по продажам зарплату по сделке, по которой вообще висит хоть какая-то дебиторка. Даже не начисляю! Клиент рассчитался полностью — о’кей, данные по сделке идут в расчет. Но это не значит, что менеджеру поручено механически работать с должниками.

Резоны простые. Я сделал как-то калькуляцию времени торговых агентов, которые сами выписывали для клиентов бухгалтерские документы и работали с дебиторской задолженностью. Получилось, что они занимались этим больше, чем половину рабочего времени! Для фирмы это огромная недополученная прибыль из-за снижения возможных заключенных сделок.

Плюс к этому менеджер по продажам расстраивается, когда выбивает деньги с должников, и начинает продавать осторожно. А это совсем не тот стиль, который ведет отдел продаж к звездным показателям. К звездам ведут уверенность, компетентность и желание помочь клиенту. А страх и мысли о наказании делают человека чересчур серьезным (в самом плохом смысле этого слова, в том, о котором говорил барон Мюнхгаузен) и снижают его скорость.

Решается вопрос с объемом дебиторки (чтобы он не противоречил политике компании) чисто аппаратным способом: при помощи бухгалтерской программы, выписывающей документы. Выставляется «стоп-список» по двум параметрам: срок погашения задолженности и ее объем. Просрочил — «фиг тебе пионеров в церковный хор». Превысил — «фиг тебе монашек в баню». «1С» это позволяет сделать, любая нормальная бухгалтерская программа должна это уметь.

И все. Менеджер не напрягается, считая в уме — а могу ли я ему отгрузить еще? Он не тратит время на плановую работу с должниками, но и не теряет их из виду — зарплаты-то нет. Никто не запрещает ему тряхнуть должника — просто не нагружают лишним.

Еще один плюс такой системы: «менеджер хороший — плохая бухгалтерия». Торговый агент всегда может сказать клиенту: «Иваныч, дорогой, лучше вовремя заплати. Я-то с тобой в хороших отношениях, но попадешь в лапы нашей бухгалтерии… с живого не слезут! Там у нас просто звери…» Кто бывал на допросах «хороший — плохой», знает, что эта система работает, даже если знаком с ней по голливудским фильмам.

Это что касается порядочных дебиторов. Не «кидал».

С мошенниками же надо разбираться, используя действия по правосудию. Если они состоят в какой-то ассоциации, надо решать вопросы через третьих лиц, имеющих на должника влияние. А если совсем обнаглел — через суды. Это уже задача юристов.

Но в суд надо обращаться в крайнем случае, если вы уже готовы потерять этого клиента. Как правило (не всегда) после этого действия деловые отношения прекращаются.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 13:08 24.03.2017 Avafiles.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Художница Берта Моризо. Почему её считают первой женщиной-импрессионистом?

Художница Берта Моризо. Почему её считают пер...


В середине апреля 1874 года в ателье фотографа Надара открылась выставка, буквально взорвавшая художественную жизнь Парижа. Тридцать молодых художников выставили 165 работ, разительно отличавшихся от ...


Как правильно воспитать и выдрессировать щенка? Часть 3

Как правильно воспитать и выдрессировать щенк...


Свои отношения с окружающей внешней средой, в том числе самые сложные, собака устанавливает преимущественно при помощи обоняния. Оно превосходит обоняние человека в 11500 раз. Весь окружающий мир для ...


Восемь принципов разумного похудения

Восемь принципов разумного похудения


Любая диета на снижение веса – это не только физиологический, но и психологический стресс. Чем экстравагантней диета и чем сильнее она отличается от привычного режима питания, тем сильнее этот стресс....


Офис: как из малого сделать великое

Офис: как из малого сделать великое


«Квадратные метры» в современных офисных центрах благодаря своей стоимости уже давно приобрели «золотой окрас». Для малой или средней компании, возможности которой позволяют арендовать или купить лишь...


Услуги такси в современном городе

Услуги такси в современном городе


Некоторые скептики утверждают, что автомобилей такси стало очень много и они только усложняют ситуацию на дорогах, увеличивают количество пробок. Что в настоящее время почти все имеют личный автомобил...


Как приготовить бразильские народные конфеты «Бригадейро»?

Как приготовить бразильские народные конфеты ...


Что мы знаем о Бразилии помимо того, что в ее лесах водится «много-много диких обезьян»? Не так уж и много, несмотря на повальное в недавнем прошлом увлечение бразильскими сериалами, где в...


Самое интересное

Кого поздравить в сентябре? Звездные юбилеи 2012

Сентябрь 2012 года, как и полагается урожайному осеннему месяцу, богат на звездные юбилеи. В этой статье мы вспомним о самых заметных заслугах юбиляров, а также отметим тех, кому, увы, не удалось дожи...

Сборные балконные ограждения из нержавеющей стали

Сборные балконные ограждения из нержавеющей стали, используются в частных загородных домах и в промышленных объектах. В многоэтажных домах применяются редко, за отсутствием надобности. Это очень практ...

Уход за сфинксом

Сфинксу, как и любому другому домашнему питомцу, требуется уход и забота. Не стоит думать, что голенький сфинкс не нуждается в специальном уходе за кожей и будет непритязателен к остальным гигиеническ...

Какие виды работ выполняют специалисты электролабо

Перед запуском любой электрической установки необходимо провести тщательные испытания, чтобы избежать возникновение аварий, утечку тока и всяческих сбоев. Проведениями работ по устранению таких ситуац...

«Мечтать не вредно!», или Почему не сбываются мечт

Пользователи социальных сетей часто ставят в статус высказывание: «Всё сбудется, стоит только расхотеть». Из этой же серии — саркастическая усмешка, которая была ещё на уст...

Как простить ложь?

Думаю, что первая мысль, которая пришла в голову каждому прочитавшему название — прощать нельзя! А ведь, по большому счету, все зависит от того, какая это ложь. Ведь недаром существует крыл...

Новинки коммунального хозяйства - мусоропровод с а

Мусоропровод - приспособление, применяемое в строительстве и представляющее из себя трубу большого сечения, обычно, металлическую или бетонную, смонтированную вертикально и применяемую для эффективног...

Трагикомедия «Тутси», или Как стать успешной женщи

То, что женщины одеваются, как мужчины, уже давно общественность не трогает. Мода на феминизм и стиль unisex сделали свое «грязное» дело. Иную представительницу слабого пола можно идентифи...

Нестандартный подход или необходимость увеличения

Новая отделка квартиры не менее важный этап для создания уюта и комфорта в Вашем доме, квартире, офисе. Не меняя планировку квартиры, а изменяя только внешний облик комнат с помощь переклейки обоев, ...

Строительство каркасных домов по канадской техноло

Дерево наиболее удачный материал для строительства домов. Еще в древности, когда никто не знал про современные теплоизоляционные материалы и технологии строительства, у людей получалось строить комфор...

О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.