Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж

Работа менеджера по продажам не так проста, как ее рисуют. Она подразумевает набор определенных качеств характера, без которых не стоит даже и начинать. Общительность, целеустремленность, амбициозность, позитивное отношение к жизни, стрессоустойчивость — это только некоторые характеристики кандидата в успешность. Идеально, если менеджер — прирожденный психолог.

В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т. д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.

Таким образом, менеджер по продажам в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу.

Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать???». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза.

Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:

1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т. д.

2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.

3. Составление «сценария продаж».

4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы.

5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных стереотипов.

6. Работа с возражениями, реакция на «нет».

7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.

8. Преодоление различных психологических защит.

10. Назначение встречи.

11. Проведение «продажной» презентации.

12. Конечная продажа, заключение сделки.

13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».

14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с клиентом.

Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.

Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться.

«Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на тренингах по продажам дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» — именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность — совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии.

И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?

Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные цели и уметь их достигать.

Но главный секрет не в этом — добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь.

Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломавшийся факс, плохую погоду, по которой приходится тащиться к клиенту. Самого клиента, который вредничает и капризничает, предъявляет завышенные требования, а иногда откровенно издевается. И всю вот эту тягомотину под названием «Перезвоните завтра… А теперь сегодня…».

И в этом случае не отчается человек по причине отсутствия результатов. Процесс-то есть всегда! И терпение не закончится. Нечего терпеть, удовлетворенность от деятельности уже получена. И внешняя оценка не так важна. А зачем одобрение тому, кто радуется своей деятельности и психологически заряжается от каждого, даже неудачного дня? Собственно, само понятие удачи-неудачи становится размытым.

Важно выработать правильное, созидательное отношение к работе. Определить, прочувствовать, в чем твой заряд энергии. Возможно, в результате глубоких размышлений станет ясно, что работа менеджера по продажам «не твоя». А возможно, откроется новый взгляд.

Например, мне нравится переводить негативный разговор в позитивное русло. Я заряжаюсь от своего хорошего настроения и умения передать его тому, кто только что от меня открещивался. Именно от таких моментов я и получаю свой драйв. А клиенту приятно получать позитив! И чем вы думаете, он мне отвечает? Правильно! Сделками и желанием со мной работать. Вот и весь секрет удачи.

К нему остается только добавить, что для получения удовольствия от своей работы важно внимательно выбирать сферу продаж (продавать только то, что вам нравится), фирму, в которой вы планируете работать и здраво оценивать востребованность продаваемого продукта (услуги).

В завершение темы немного сухих данных. Многие зарубежные и отечественные исследования (опросы) доказывают тот факт, что клиент покупает не фирму, не товар (продукт) и ничто другое. А покупает он человека, с которым придется контактировать в процессе работы (речь идет о сфере В2В). Фирм сейчас много, все стремятся быть лучшими. И у всех есть проблемы с поставщиками, железной дорогой и пресловутым человеческим фактором. Клиент это знает. Так же, как и то, что продукт, который продается, мало чем отличается от других, аналогичных. А вот человека, с которым приятно работать, ничем не заменишь!

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 13:07 24.03.2017 Avafiles.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Вкусные рецепты: Лосось с соусом из шпината, Грушевый пряный соус, Египетское апельсиновое печенье

Вкусные рецепты: Лосось с соусом из шпината, ...


Лосось с соусом из шпинатаСтейки сбрызнуть лимоном, посолить, поперчить и оставить мариноваться минут на 15. Фольгу слегка смазываем растительным маслом, выкладываемпару веточек петрушки, далее рыба и...


Почему видеорегистраторами не комплектуют авто на заводе? Размышления вслух

Почему видеорегистраторами не комплектуют авт...


Недавно стал свидетелем серьёзного ДТП. Баснословно дорогой Мерседес на огромной скорости протаранил колонну из четырех автомобилей, что стояли на перекрестке в ожидании зеленого сигнала светофора. В ...


Солнечный гороскоп и здоровье Овнов (часть 3)

Солнечный гороскоп и здоровье Овнов (часть 3)


Большинству Овнов необходимо научиться контролировать своё поведение и не позволять внешним воздействиям негативно влиять на свою внутреннюю энергетическую структуру. Им не следует отвечать ударом на ...


Чем русских шокирует Германия? Бездетные семьи

Чем русских шокирует Германия? Бездетные семь...


Нельзя сказать, что немцы стремятся к тому, чтобы иметь много детей. Они зачастую и одного-то ребёнка не могут завести. Русскому человеку это очень сложно понять, т. к. у нас считается нормой родить о...


Трудный возраст. Как с ним бороться?

Трудный возраст. Как с ним бороться?


Конечно же ваш малыш — самый лучший на свете. Однако случается, он ведет себя так, что иного желания, кроме как больно шлепнуть его по мягкому месту, не возникает. Возможно, у него воз...


В чём преимущество обучения школьным предметам через Skype?

В чём преимущество обучения школьным предмета...


С каждым годом онлайн-обучение завоевывает все большее признание как среди школьников и студентов, так и среди взрослых. Это происходит не только благодаря выгодной экономической составляющей по сравн...


Самое интересное

Вкусные рецепты: Мясной бульон с клёцками и зелень

Мясной бульон с клёцками и зеленью.Хлеб нарезать мелкими кубиками и залить тёплым молоком. Отставить. Тем временем промытую зелень обсушить и порубить. Добавить к хлебной массе с яйцом, сыром и манной...

Вкусные рецепты: Камбала,фаршированная креветками

Камбала,фаршированная креветками и сыром+укропный соус)))1.Итак,берем камбалу(у меня было 2 маленьких),разделываем ее и потрошим от кишок и внутренних органов.Делаем разрез вдоль хребта.После этого пр...

Контекстная реклама — самая непопулярная среди кру

В опубликованном исследовании компании Imho VI сделано несколько наблюдений. Во-первых, менять свою рекламную стратегию будут всего 37% компаний. Во-вторых, контекстная реклама, о росте которой в посл...

Способности. Может ли любой человек стать гением?

С помощью тестов и определенных методик можно выявить способности ребенка в раннем возрасте, а потом их развивать, чем занимаются сейчас многие родители. При этом возникает вопрос: до какого уровня мо...

Illuminares flash-game

Локализатор: GGMedia Статус: ОБТ Жанр: MMORPG Официальный сайт игры: http://il. ggmedia. ru Официальный страница ВКонтакте: https://vk. com/illuminares Официальный русскоязычный форум игры:Форум Пла...

Первый модник Северной Кореи

По официальным данным, Ким Чен Ын, младший сын северокорейского лидера Ким Чен Ира, родился в Пхеньяне 8 января 1982 года. Другие источники, в том числе спецслужбы США и Южной Кореи, приводят другие г...

Чтобы застолье не свалило с ног

Перед тем как. . . Чтобы смягчить влияние алкоголя, за 1, 5-2 часа до застолья выпить 100 г водки с легкой закуской. Только этот рецепт может помочь только редко употребляющим. Наиболее...

C чего начинается партнерство? Договор о сотруднич

Качественное деловое соглашение или сделка — это искусство, которому можно научиться. Подобный договор о сотрудничестве между бизнес-партнерами имеет своей целью взаимную выгоду и проводитс...

Широка страна моя родная…. Где провести отпуск? Со

Когда лимит средств делает мечты о путешествии почти нереальными, нападает уныние и тоска, в голове возникают надоевшие образы душной квартиры и телевизора в качестве спутников летнего отпуска, уместн...

Как вести себя с высокомерным человеком?

Многочисленные исследования в области человеческой психики, его эмоций и интеллекта показали, что в начале жизни мы меняемся каждые несколько лет. Причем эти изменения происходят как в нашем теле, так...

Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.