Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж

Работа менеджера по продажам не так проста, как ее рисуют. Она подразумевает набор определенных качеств характера, без которых не стоит даже и начинать. Общительность, целеустремленность, амбициозность, позитивное отношение к жизни, стрессоустойчивость — это только некоторые характеристики кандидата в успешность. Идеально, если менеджер — прирожденный психолог.

В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т. д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.

Таким образом, менеджер по продажам в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу.

Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать???». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза.

Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:

1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т. д.

2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.

3. Составление «сценария продаж».

4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы.

5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных стереотипов.

6. Работа с возражениями, реакция на «нет».

7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.

8. Преодоление различных психологических защит.

10. Назначение встречи.

11. Проведение «продажной» презентации.

12. Конечная продажа, заключение сделки.

13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».

14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с клиентом.

Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.

Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться.

«Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на тренингах по продажам дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» — именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность — совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии.

И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?

Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные цели и уметь их достигать.

Но главный секрет не в этом — добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь.

Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломавшийся факс, плохую погоду, по которой приходится тащиться к клиенту. Самого клиента, который вредничает и капризничает, предъявляет завышенные требования, а иногда откровенно издевается. И всю вот эту тягомотину под названием «Перезвоните завтра… А теперь сегодня…».

И в этом случае не отчается человек по причине отсутствия результатов. Процесс-то есть всегда! И терпение не закончится. Нечего терпеть, удовлетворенность от деятельности уже получена. И внешняя оценка не так важна. А зачем одобрение тому, кто радуется своей деятельности и психологически заряжается от каждого, даже неудачного дня? Собственно, само понятие удачи-неудачи становится размытым.

Важно выработать правильное, созидательное отношение к работе. Определить, прочувствовать, в чем твой заряд энергии. Возможно, в результате глубоких размышлений станет ясно, что работа менеджера по продажам «не твоя». А возможно, откроется новый взгляд.

Например, мне нравится переводить негативный разговор в позитивное русло. Я заряжаюсь от своего хорошего настроения и умения передать его тому, кто только что от меня открещивался. Именно от таких моментов я и получаю свой драйв. А клиенту приятно получать позитив! И чем вы думаете, он мне отвечает? Правильно! Сделками и желанием со мной работать. Вот и весь секрет удачи.

К нему остается только добавить, что для получения удовольствия от своей работы важно внимательно выбирать сферу продаж (продавать только то, что вам нравится), фирму, в которой вы планируете работать и здраво оценивать востребованность продаваемого продукта (услуги).

В завершение темы немного сухих данных. Многие зарубежные и отечественные исследования (опросы) доказывают тот факт, что клиент покупает не фирму, не товар (продукт) и ничто другое. А покупает он человека, с которым придется контактировать в процессе работы (речь идет о сфере В2В). Фирм сейчас много, все стремятся быть лучшими. И у всех есть проблемы с поставщиками, железной дорогой и пресловутым человеческим фактором. Клиент это знает. Так же, как и то, что продукт, который продается, мало чем отличается от других, аналогичных. А вот человека, с которым приятно работать, ничем не заменишь!

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 13:07 24.03.2017 Avafiles.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Массажные салоны  CITY_R обслужат на самом высоком уровне

Массажные салоны CITY_R обслужат на самом вы...


О пользе массажных процедур мужчинам известно не понаслышке. На Востоке знают, что массаж не только укрепляет здоровье, но и может быть весьма приятным. Например, китайские массажистки умеют с помощью...


Каковы принципы здоровой любви?

Каковы принципы здоровой любви?


Хочется познакомить вас с некоторыми принципами, следуя которым можно построить действительно гармоничные отношения и избежать многих ошибок. Перспективными считаются те отношения, которые обещают до...


Воспитание. Кому нужен психолог - ребенку или маме?

Воспитание. Кому нужен психолог - ребенку или...


Только что родившийся ребенок — это наше все… Однако после того как ребенку исполняется год, родители малыша все отчетливее начинают понимать, что перед ними не просто маленькое суще...


Вкусные рецепты: Ветчина в желе, Пёсик-Такса для детей, Булочки "Ёжики"

Вкусные рецепты: Ветчина в желе, Пёсик-Такса ...


Ветчина в желеЧто делать: 1. В мясной бульон всыпать желатин. Поставить на средний огонь и прогревать, не давая кипеть и постоянно помешивая, пока весь желатин не растворится. Снять с огня, процедить ...


Его новая соседка

Его новая соседка


- Ты знаешь Витя, у нас появилась новая соседка, - оживленно сказала жена, ставя перед Виктором тарелку с супом. - Милая, симпатичная женщина. Очень симпатичная, приятненькая на вид женщина. Я уже с н...


Как сохранить запах лета? Делаем подушечку-саше!

Как сохранить запах лета? Делаем подушечку-са...


«Люблю я пышное природы увяданье…» Нравятся мне поэтические изыски, но тут с великим классиком не соглашусь. Осень — время неуемных и диких скачек в сторону заготовок, по...


Читаемые

Вкусные рецепты: Швейцарский морковный торт, Карпа

Швейцарский морковный торт1. Натереть морковь на крупной терке 2. Фундук обжарить в духовке, снять шелуху 3. Растереть фундук в Чудо мельнице в пудру 4. Растопить сливочное масло 5. Взбить яйца с саха...

Как правильно обустроить детскую комнату?

Когда ребенок еще дошкольного возраста и в его распоряжении отдельная комната, родители, в особенности мамочки, стараются сделать детскую комнату самым ярким и красочным уголком в квартире. Разнообраз...

Как победить чувство вины?

Многие люди постоянно чувствуют себя перед кем-то виноватыми. Чувство вины — это огромный груз, тащить который с каждым годом становится все труднее. Как же от него избавиться? Чем ра...

Просмотр закрытых страниц Вконтакте

Просмотр закрытых страниц Вконтакте . Что-бы посмотреть закрытую страницу человека "ВКонтакте", необходимо узнать id номер требуемого аккаунта (пользователя). Это сделать очень легко, н...

Новинки кино. Что смотреть в выходные 29-30 сентяб

Предстоящий кино-уик-энд позволит нам прогуляться по волнам времени с Брюсом Уиллисом, сразиться с двухметровой акулой-людоедом в затопленном супермаркете, посочувствовать бывшему агенту ЦРУ, спасающе...

Рекомендации по оформлению интерьера детской комна

   В формировании интерьера детской комнаты дизайнеру и родителям необходимо принимать решения за другого человека, к тому же ребёнка. Поэтому очень трудно не сделать ошибок. Для того, чтобы избежать ...

Обзор по маркерам COPIC

Как человек, не столько более того увлекающийся скрапом, сколько просто любящий рисовать и теряющий силу воли при виде кисточек и наборов карандашей с большой цветовой палитрой, я, конечно, не могла ...

Тайна Тунгусского метеорита

Про Тунгусский метеорит написаны уже тома. Каких только объяснений его феномена не предлагали. Наиболее невероятной казалась гипотеза писателя фантаста Александра Казанцева, предположившего, что над т...

Кто делает из женщин неудачниц? Медиа

Кто придумал, что в России женщин больше? Сколько можно уже цитировать бессмертные строки о статистике, по «которой на 10 девчонок ля-ля-ля-ляля 9 ребят»?! Статистика, если не полени...

Что делать, если ребенок ленится?

«Моей дочери два с небольшим года. Недавно с ней начали ходить в бассейн. Там с ней занимается инструктор. Инструктора дочь во время занятия почти не слушает, задание выполняет, только когда ей ...

О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.