Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж

Работа менеджера по продажам не так проста, как ее рисуют. Она подразумевает набор определенных качеств характера, без которых не стоит даже и начинать. Общительность, целеустремленность, амбициозность, позитивное отношение к жизни, стрессоустойчивость — это только некоторые характеристики кандидата в успешность. Идеально, если менеджер — прирожденный психолог.

В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т. д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.

Таким образом, менеджер по продажам в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу.

Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать???». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза.

Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:

1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т. д.

2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.

3. Составление «сценария продаж».

4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы.

5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных стереотипов.

6. Работа с возражениями, реакция на «нет».

7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.

8. Преодоление различных психологических защит.

10. Назначение встречи.

11. Проведение «продажной» презентации.

12. Конечная продажа, заключение сделки.

13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».

14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с клиентом.

Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.

Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться.

«Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на тренингах по продажам дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» — именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность — совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии.

И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?

Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные цели и уметь их достигать.

Но главный секрет не в этом — добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь.

Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломавшийся факс, плохую погоду, по которой приходится тащиться к клиенту. Самого клиента, который вредничает и капризничает, предъявляет завышенные требования, а иногда откровенно издевается. И всю вот эту тягомотину под названием «Перезвоните завтра… А теперь сегодня…».

И в этом случае не отчается человек по причине отсутствия результатов. Процесс-то есть всегда! И терпение не закончится. Нечего терпеть, удовлетворенность от деятельности уже получена. И внешняя оценка не так важна. А зачем одобрение тому, кто радуется своей деятельности и психологически заряжается от каждого, даже неудачного дня? Собственно, само понятие удачи-неудачи становится размытым.

Важно выработать правильное, созидательное отношение к работе. Определить, прочувствовать, в чем твой заряд энергии. Возможно, в результате глубоких размышлений станет ясно, что работа менеджера по продажам «не твоя». А возможно, откроется новый взгляд.

Например, мне нравится переводить негативный разговор в позитивное русло. Я заряжаюсь от своего хорошего настроения и умения передать его тому, кто только что от меня открещивался. Именно от таких моментов я и получаю свой драйв. А клиенту приятно получать позитив! И чем вы думаете, он мне отвечает? Правильно! Сделками и желанием со мной работать. Вот и весь секрет удачи.

К нему остается только добавить, что для получения удовольствия от своей работы важно внимательно выбирать сферу продаж (продавать только то, что вам нравится), фирму, в которой вы планируете работать и здраво оценивать востребованность продаваемого продукта (услуги).

В завершение темы немного сухих данных. Многие зарубежные и отечественные исследования (опросы) доказывают тот факт, что клиент покупает не фирму, не товар (продукт) и ничто другое. А покупает он человека, с которым придется контактировать в процессе работы (речь идет о сфере В2В). Фирм сейчас много, все стремятся быть лучшими. И у всех есть проблемы с поставщиками, железной дорогой и пресловутым человеческим фактором. Клиент это знает. Так же, как и то, что продукт, который продается, мало чем отличается от других, аналогичных. А вот человека, с которым приятно работать, ничем не заменишь!

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 13:07 24.03.2017 Avafiles.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Что такое признание и для чего оно нужно? Часть 1

Что такое признание и для чего оно нужно? Час...


Вы хотите жить счастливо? Странный вопрос, да? А как вы вообще узнаёте, хороша ваша жизнь или нет? По настроению? А как изменить настроение с отвратительного — отвращающего от восприятия жи...


Строительство коттеджа  - несколько дорогих этапов

Строительство коттеджа - несколько дорогих э...


Во-первых, сначала необходимо просчитать стоимость фундамента. Для этого: А, нужно определить ттип почвы; Б, определиться с материалом для строительства дома (кирпич, дерево и т. д. ). Ну и в соответс...


Изучение статистической обработки данных

Изучение статистической обработки данных


Статистическая обработка данных часто предшествует принятию различных управленческих решений. Эффективными инструментами для такой обработки могут служить табличный процессор Excel и пакет для статист...


Битва за Днепр. Анальная версия. Часть 3: Сиквел

Битва за Днепр. Анальная версия. Часть 3: Сик...


Сообщение пришло чуток не вовремя. Я как раз на встречу с партнером по бизнесу ехал. Стратегию развития нашего предприятия обсуждать. Полученная информация совершенно выбила меня из колеи. Какая тепер...


Сдаем квартиру, полезные советы

Сдаем квартиру, полезные советы


Как правило такие соглашения заключают на «быструю», наниматель не получает документ – договор, а еще и риелтору нужно уплатить немало денег – который в свою очередь даже в глаза не видел документов о...


Как правильно учить детей английскому языку

Как правильно учить детей английскому языку


Английский язык уже довольно давно можно назвать одним из важнейших школьных предметов. Все больше людей выезжает за рубеж, да и в наших городах увидеть иностранца – уже не такая редкость. Но, к...


Читаемые

Как был написан первый норвежский поп-хит «Take On

Когда я готовил эту статью, то ненароком спросил свою жену — а помнит ли она песенку «Take on Me» группы с весёлым названием А-ХА? Но даже мои попытки напеть знаменитое кла...

Воздействие дизайна сайта на сознание человека

Большинство пользователей Интернета склонно бродить по сети с достаточно высокой скоростью в поисках какой-то необходимой информации. В этом случае зафиксировать и удержать внимание посетителя, а возм...

Остеохондроз или радикулит?

Головные боли, боли в шейном, грудном и поясничном отделах позвоночника- наиболее часто встречающиеся жалобы на приёме у врача любой специальности. Причины их возникновения называют разные: кто-т...

Что у киски в миске? Котята выбирают лучшее!

И вот он перед вами — ваш котенок. Маленькое пушистое чудо, с глазками пуговками и носиком кнопочкой. И совсем не важно, кто это — он или она, длинношерстный или вовсе без шерсти...

Вкусные рецепты: Кукурузный хлеб, Кекс Зебра, Тефт

Кукурузный хлебПросейте в миску пшеничную и кукурузную муку и соль. Добавьте кукурузные зерна. Взбейте молоко, яйца и мед, добавьте три четверти полученной смеси к сухим ингредиентам. Размешайте, влей...

Дом из дерева – очень популярный вид жилища сегодн

В наши дни деревянный дом – это достаточно популярный вид жилья. Многие люди выбирают только данный вид проживания. Люди хотят преобрести качественный, хороший дом, чтобы провести там всю жизнь и не х...

Мой ум меня бережёт?

Почему мы принимаем ошибочные решения, которые не приводят к ожидаемым результатам, а наоборот, зачастую ставят нас в самые невыгодные ситуации и условия жизни? Почему наш ум оказывается «не на ...

Восемь принципов разумного похудения

Любая диета на снижение веса – это не только физиологический, но и психологический стресс. Чем экстравагантней диета и чем сильнее она отличается от привычного режима питания, тем сильнее этот стресс....

Образовательные программы за рубежом: Au-pair

Образовательные программы за рубежом один из самых лучших способов для молодежи посмотреть мир, набраться опыта и подтянуть язык. Одни из самых известных программ за рубежом – Au-pair и Work and Trave...

Конспект логопедического урока: основа организации

Не секрет, что во всех сферах образования – от детский образовательных учреждений до высших учебных учреждений – от человека, проводящего занятие, требуют наличия конспекта этого самого занятия. Такие...

О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.