C чего начинается партнерство? Договор о сотрудничестве

Качественное деловое соглашение или сделка — это искусство, которому можно научиться. Подобный договор о сотрудничестве между бизнес-партнерами имеет своей целью взаимную выгоду и проводится по определенным правилам.

Приведенная ниже методика проведения делового соглашения прекрасно зарекомендовала себя на практике — как на уровне отношений внутри компании, так и в среде клиентуры. Она состоит из трех этапов.

Первый этап сделки — это знакомство с потенциальным партнером (клиентом). Умение представить себя и свою компанию в выгодном свете — уже 50% успеха. Как же это сделать? Необходимо представиться лично (неполная форма, без отчества), озвучив ваш статус в фирме и круг основных обязанностей. Затем следует назвать фирму, упомянув несколько наиболее значимых ее достижений на рынке, и обменяться визитными карточками. Правила допускают обмен визитными карточками как в начале, так и в конце переговоров. Такой обмен несет не только информационную окраску, но и служит подтверждением (или авансом) дальнейшего сотрудничества.

Второй этап переговоров включает в себя взаимное корректирование основных моментов обсуждения с помощью наводящих вопросов. Например, можно поинтересоваться у возможного партнера (клиента) основной целью его прихода на презентацию. А уже исходя из этого, обсудить с ним наиболее результативный план беседы.

Не забывайте и о том, что второй, невидимой, «визитной карточкой» должна служить в разговоре ваша неизменная вежливость, с одной стороны, а с другой — отлично проработанный план переговоров. Следует обратить особое внимание на то, что ваша позиция на этом этапе сделки должна быть не выжидательной, а активной: инициатива должна исходить именно от вас.

Если два предыдущих этапа переговоров можно назвать подготовительными, то третий этап сделки, или основной, позволяет определить действительные нужды будущего партнера. Здесь будет уместно воспользоваться весьма популярной в профессиональной среде и неизменно эффективной техникой Нила Рекхэма «СПИН». Она включает в себя несколько моментов:

1. Следует определить объективную ситуацию, в которой находится в настоящий момент фирма вашего потенциального партнера (клиента), ее основное ответственное лицо — некий прообраз закулисного и всемогущего кардинала Ришелье при французском дворе — и техническую базу.

2. Необходимо выявить проблемные моменты в работе компании партнера или завуалированные нужды противоположной стороны. Для этого, например, можно поинтересоваться подробностями некоторых спорных решений. Поиск ответа на ваш вопрос подтолкнет будущего партнера к правильному выводу, помогающему решить проблемную ситуацию. Как правило, торговые операции на этом этапе малоэффективны, так как для них необходимо выяснить действительные нужды противоположной стороны.

3. После выяснения завуалированных нужд компании возможного партнера (клиента) нужно определить, к чему привела рассматриваемая дилемма. Другими словами, следует выяснить собственно результат (неявный) ошибочно принятого решения в компании возможного партнера. Давайте рассмотрим, как это выглядит на практике.

При проверке работы новых турникетов при входе в офис вдруг выясняется, что у них низкая пропускная способность, что создает определенные неудобства. Это вызывает недовольство у потенциального покупателя этого приспособления; налицо — дилемма (неявная), которую нужно решать. Кто же станет покупать товар, вызывающий проблемы?

На этой стадии нужно уметь правильно поставить вопрос, проясняющий ситуацию и выводящий к решению проявившейся дилеммы. Положим, такой наводящий вопрос: к каким последствиям приведет возникшая ситуация? Ответ напрашивается такой: рабочий день офиса сократится (сдвигается начало рабочего дня); микроклимат в коллективе ухудшится (толчея у турникетов), что приведет, соответственно, к снижению производительности труда в коллективе; а последнее, в свою очередь, неизбежно приведет к снижению дохода на всех уровнях иерархической лестницы в компании, вплоть до ее руководителя.

4. После наводящих вопросов, вскрывающих общую проблему компании, следует перейти к уточнению отдельных моментов дилеммы, что позволит более выпукло представить выход из создавшейся ситуации. Например, в случае с турникетами будет уместно показать важность проблемы (из-за далеко идущих последствий). Что это даст? Разобравшись, что доход фирмы пострадает, в конечном итоге, будут выбраны те турникеты, которые позволят увеличить доход компании за счет улучшения пропускной способности оборудования при входе в офис.

Таким образом, благодаря использованию в ходе делового соглашения между бизнес-партнерами наводящих и уточняющих вопросов, можно узнать истинные нужды потенциального партнера. Только после этого можно переходить к продажам услуг или товаров.

Напоследок давайте кратко обозначим пройденные этапы методики ведения деловых переговоров:

— выявление существующей дилеммы компании и ее последствий;

— выяснение перспектив решения этой дилеммы;

— презентация своего товара или услуг;

- так называемый овердрайв — взятие клиентом (партнером) на себя обязательств по принятому соглашению с указанием четких временных границ их выполнения (например, юридическое оформление принятого соглашения).

Именно последний пункт является главной целью любого бизнес-соглашения и служит показателем успешно проведенных переговоров.

Пусть вас не волнует, что подобная схема заключения деловых соглашений больше напоминает подготовку агентов разведывательного управления: она активно используется при заключении торговых сделок продвинутыми менеджерами всех развитых стран мира. Успехов в бизнесе!


13:13 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Содержание аквариума: от запуска до ухода

Содержание аквариума: от запуска до ухода

Аквариум – это не просто емкость с рыбками. Это микросреда, с характерной ей флорой и фауной. И для чтобы поддерживать все элементы этого микромира в гармонии, с самого начала следует правильно органи...
Лето, дача и секс. Часть II

Лето, дача и секс. Часть II

Ночь и правда была самой ужасной в моей жизни. Кирилл ебал меня всю ночь и во все дырки. Заснуть я не могла совершенно, ибо все тело по прежнему болело. Наконец, уже под утро, ему это надоело. Вся обк...
Транспорт большого бизнеса: заказ чартерных рейсов для международных перелетов

Транспорт большого бизнеса: заказ чартерных рейсов д...

Мелочей при переходе бизнеса  из области крупного в стадию очень  крупного нет. Любая деталь имиджа организации и её сотрудников может сыграть решающую роль в дальнейшем развитии бизнеса. Конечно же, ...
Как загар полезным сделать и ожогов избежать?

Как загар полезным сделать и ожогов избежать?

Летом хочется преображения: белый оттенок кожи раздражает. В жаркие дни пляжи заполнены загорающими, так как все хотят побыстрее получить красивый и ровный загар. Первая и главная ошибка в том, что м...
Район №9 / district 9 (2009) DVDRip

Район №9 / district 9 (2009) DVDRip

Пришельцы не приземлились к нам, чтобы захватить планету. Они не ставили перед собой цель поработить нашу популяцию. Они оказались здесь случайно и хотят вернуться домой. Однако люди патологически боя...
Теоретическая электротехника: где можно поучиться электрику?

Теоретическая электротехника: где можно поучиться эл...

Нынешний рынок рабочей силы переполнен финансистами и коммерсантами и остро нуждается в специалистах, связанных с техникой и электроникой. В особенности в профессиональных электриках. Как увеличить ур...
Самое интересное

Имена и судьбы

В современных условиях нашему обществу нужны новые ориентиры в педагогическом, психологическом прогн...

Конкретные правила осуществления качественного и с

Сейчас чтобы осуществить ремонт нужны не только большие материальные средства, но и приличные внутре...

Разработка дизайна сайта под конкретную целевую ау

Не секрет, что одинаковую информацию (цвет, текст, визуальный объект и т. п) мужчины и женщины воспр...

Рекомендации по оформлению интерьера детской комна

   В формировании интерьера детской комнаты дизайнеру и родителям необходимо принимать решения за др...

Вкусные рецепты: Печенье "Хрустящее", Ов

Печенье "Хрустящее"Холодные белки взбить в крутую пену, постепенно всыпать сахар. Перемешать с кукур...

Не можете заснуть? Делайте гимнастику!

Вот и лето прошло. Дни становятся короче, вечера длиннее. Появилось больше свободного времени, и мы ...

Когда был построен старейший в мире купол?

Даже если у вас на свидание с Римом есть только один день, не стоит спешить к Колизею. Пускай это и ...

Вкусные рецепты: Блинчики с икрой и сыром, Мясной

Блинчики с икрой и сыромИз муки,яиц,молока,дрожжей,раст.масла и соли готовим тесто. Оставляем тесто ...

Какими инструментами пользуются парикмахеры?

Когда-то старинные парикмахерские — цирюльни, можно было узнать по щиту с изображенными н...

Применение Тамбуканской грязи при грязелечении в с

Здоровье являтся самой главной ценностью для любого человека. Его необходимо беречь, а для этого чел...



Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.