Дебиторская задолженность: что же с ней делать?

Это очень частый вопрос, который мне задают. И он настолько «горячий», что я не буду плести вокруг него красивые речевые обороты и метафоры, а просто расскажу, какие действия следует предпринимать для контроля дебиторской задолженности (это когда не вы должны, а вам). А также расскажу, какие тут уместны принципы.

Между прочим, эти принципы достаточно жесткие и точные. Приведенные ниже элементы являются частью точной административной технологии, отходить от которой я бы не рекомендовал.

Первый вопрос — кому поручается сбор дебиторки, кто работает с должниками? Ответ «менеджер по продажам» неверен. Ответ «мальчики с утюгами и паяльниками» несовременен. Ответ «руководитель» разрушителен.

Правильный ответ — специально обученный сотрудник бухгалтерии. Да-да, именно бухгалтерии. Сбор дебиторской задолженности как бизнес традиционно был прерогативой именно бухгалтерских фирм, таких, как «Прайсвотерхаус» и «Маккинзи». Они занимались подобной деятельностью с самого основания, что совершенно логично. При сборе задолженности ничего продавать не надо — все уже продано. Надо просто проследить, чтобы люди выполнили свои обязательства. Как это сделать технологично?

В бухгалтерии заводится сотрудник, который либо от природы обладает слонопотамским спокойствием и непрошибаемостью, либо его можно обучить этому на специальных курсах по общению. Этот человек регулярно рассылает всем дебиторам заказные письма с уведомлением о состоянии их счета. Такая рассылка делается минимум раз в месяц, либо чаще. Также этот человек планомерно, с упорством бегемота связывается с должниками раз или два в неделю, а к доступным территориально приезжает лично. Он очень вежлив и официален, никогда не угрожает. Ведет себя при контактах как в первый раз.

Никогда не забуду, как сотрудница моей бухгалтерии (розовощекая девочка в очках, которая умела сделать очень озабоченное лицо — эдакая «Катя Пушкарева»), выполняющая эту функцию, пришла к клиенту и, получив ответ «Мы еще не наторговали, касса пустая», села на стульчик, перевела дыхание и молвила: «Ну, ладно. Я подожду». Уверяю вас, это действует хуже, чем мальчики с дубинами и угрозы.

Первая реакция моих клиентов на это структурное решение обычно такова — нельзя снимать эту функцию с менеджеров по продажам, иначе они обнаглеют и начнут грузить товар всем без разбору, невзирая на растущую дебиторку. Подождите. Это же просто решается.

Во-первых, не надо снимать с торговых агентов ответственность за дебиторку — снимите просто функцию. Я, например, не выплачиваю менеджерам по продажам зарплату по сделке, по которой вообще висит хоть какая-то дебиторка. Даже не начисляю! Клиент рассчитался полностью — о’кей, данные по сделке идут в расчет. Но это не значит, что менеджеру поручено механически работать с должниками.

Резоны простые. Я сделал как-то калькуляцию времени торговых агентов, которые сами выписывали для клиентов бухгалтерские документы и работали с дебиторской задолженностью. Получилось, что они занимались этим больше, чем половину рабочего времени! Для фирмы это огромная недополученная прибыль из-за снижения возможных заключенных сделок.

Плюс к этому менеджер по продажам расстраивается, когда выбивает деньги с должников, и начинает продавать осторожно. А это совсем не тот стиль, который ведет отдел продаж к звездным показателям. К звездам ведут уверенность, компетентность и желание помочь клиенту. А страх и мысли о наказании делают человека чересчур серьезным (в самом плохом смысле этого слова, в том, о котором говорил барон Мюнхгаузен) и снижают его скорость.

Решается вопрос с объемом дебиторки (чтобы он не противоречил политике компании) чисто аппаратным способом: при помощи бухгалтерской программы, выписывающей документы. Выставляется «стоп-список» по двум параметрам: срок погашения задолженности и ее объем. Просрочил — «фиг тебе пионеров в церковный хор». Превысил — «фиг тебе монашек в баню». «1С» это позволяет сделать, любая нормальная бухгалтерская программа должна это уметь.

И все. Менеджер не напрягается, считая в уме — а могу ли я ему отгрузить еще? Он не тратит время на плановую работу с должниками, но и не теряет их из виду — зарплаты-то нет. Никто не запрещает ему тряхнуть должника — просто не нагружают лишним.

Еще один плюс такой системы: «менеджер хороший — плохая бухгалтерия». Торговый агент всегда может сказать клиенту: «Иваныч, дорогой, лучше вовремя заплати. Я-то с тобой в хороших отношениях, но попадешь в лапы нашей бухгалтерии… с живого не слезут! Там у нас просто звери…» Кто бывал на допросах «хороший — плохой», знает, что эта система работает, даже если знаком с ней по голливудским фильмам.

Это что касается порядочных дебиторов. Не «кидал».

С мошенниками же надо разбираться, используя действия по правосудию. Если они состоят в какой-то ассоциации, надо решать вопросы через третьих лиц, имеющих на должника влияние. А если совсем обнаглел — через суды. Это уже задача юристов.

Но в суд надо обращаться в крайнем случае, если вы уже готовы потерять этого клиента. Как правило (не всегда) после этого действия деловые отношения прекращаются.


13:08 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как искать предков? Дела о признании во дворянстве Российской Империи

Как искать предков? Дела о признании во дворянстве Р...

При поиске сведений про своих предков-дворян важнейшим является следующий отдел — в Санкт-Петербурге в Российском Государственном Архиве есть Фонд под номером 1343, в нем сосредоточены доку...
Контекстная реклама — самая непопулярная среди крупных рекламодателей

Контекстная реклама — самая непопулярная среди крупн...

В опубликованном исследовании компании Imho VI сделано несколько наблюдений. Во-первых, менять свою рекламную стратегию будут всего 37% компаний. Во-вторых, контекстная реклама, о росте которой в посл...
Выбираем аромат или суррогат? Духи – дело тонкое

Выбираем аромат или суррогат? Духи – дело тонкое

Вы идете по улице и не замечаете никого вокруг, так как увлечены своими мыслями. Но вдруг вас возвращает в реальность облако аромата, «заставляющее» поискать глазами виновника внезапного з...
Как с помощью коучинга обрести уверенность в себе?

Как с помощью коучинга обрести уверенность в себе?

Как часто мы встречаем людей, успешных в той или иной области, но при этом имеющих проблемы в других сферах? Например, успешных в бизнесе, но имеющих проблемы в семье или недопонимание с собственным т...
Вкусные рецепты: Чиз-кейк "Сатин", Сырный пирог (вариант), селедка под шубой

Вкусные рецепты: Чиз-кейк "Сатин", Сырный ...

Чиз-кейк "Сатин"Для начала очистим апельсины от пленочек и косточек , и сложим в глубокую миску. Воду с сахаром доводим до кипения и заливаем этим сиропом наши апельсиньчики. Оставляем при комнатной т...
Регистрация ООО: особенности и порядок регистрации

Регистрация ООО: особенности и порядок регистрации

Участниками ООО могут быть граждане РФ, иностранные граждане, а также юридические лица. Отметим, что для регистрации ООО иностранным гражданам потребуется нотариально заверенный паспорт, а для иностра...
Самое интересное

Чем манит туристов Швейцария?

Как известно, Швейцария — горная страна в Западной Европе. Ежегодно ее посещают несколько...

Современные технологии на страже архитектурного на

Ни для кого не секрет, что прошлое нашей страны насыщено разнообразными историческими событиями. Сво...

Регистрация ООО: особенности и порядок регистрации

Участниками ООО могут быть граждане РФ, иностранные граждане, а также юридические лица. Отметим, что...

Распространенные ошибки в оптимизации сайта

Ни для кого не секрет, что оптимизация сайта является очень эффективным и перспективным способом при...

Солнечный гороскоп и здоровье Овнов (часть 3)

Большинству Овнов необходимо научиться контролировать своё поведение и не позволять внешним воздейст...

Свободное время студента, где взять?

Наверное каждый студент тратит много времени и сил для того, что бы учиться. В чем кроется причина? ...

Вкусные рецепты: Салат "Крестьянская душа&quo

Салат "Крестьянская душа"Всё до безобразия просто.....открыли банки со снедью (кукуруза и фасоль) вы...

Мастерство общения в отношениях (Урок второй)

В искусстве установления контактов между партнерами немалую роль играет набор, казалось бы, мелких  ...

Совет молодым родителям

Вот и настал тот самый день, когда жена позвонила из роддома и обрадовала, что Вы стали отцом! Сра...

Кто мог убить Сергея Есенина?

28 декабря 1925 года в одном из номеров ленинградской гостиницы «Англетер» было обн...



О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.