Дебиторская задолженность: что же с ней делать?

Это очень частый вопрос, который мне задают. И он настолько «горячий», что я не буду плести вокруг него красивые речевые обороты и метафоры, а просто расскажу, какие действия следует предпринимать для контроля дебиторской задолженности (это когда не вы должны, а вам). А также расскажу, какие тут уместны принципы.

Между прочим, эти принципы достаточно жесткие и точные. Приведенные ниже элементы являются частью точной административной технологии, отходить от которой я бы не рекомендовал.

Первый вопрос — кому поручается сбор дебиторки, кто работает с должниками? Ответ «менеджер по продажам» неверен. Ответ «мальчики с утюгами и паяльниками» несовременен. Ответ «руководитель» разрушителен.

Правильный ответ — специально обученный сотрудник бухгалтерии. Да-да, именно бухгалтерии. Сбор дебиторской задолженности как бизнес традиционно был прерогативой именно бухгалтерских фирм, таких, как «Прайсвотерхаус» и «Маккинзи». Они занимались подобной деятельностью с самого основания, что совершенно логично. При сборе задолженности ничего продавать не надо — все уже продано. Надо просто проследить, чтобы люди выполнили свои обязательства. Как это сделать технологично?

В бухгалтерии заводится сотрудник, который либо от природы обладает слонопотамским спокойствием и непрошибаемостью, либо его можно обучить этому на специальных курсах по общению. Этот человек регулярно рассылает всем дебиторам заказные письма с уведомлением о состоянии их счета. Такая рассылка делается минимум раз в месяц, либо чаще. Также этот человек планомерно, с упорством бегемота связывается с должниками раз или два в неделю, а к доступным территориально приезжает лично. Он очень вежлив и официален, никогда не угрожает. Ведет себя при контактах как в первый раз.

Никогда не забуду, как сотрудница моей бухгалтерии (розовощекая девочка в очках, которая умела сделать очень озабоченное лицо — эдакая «Катя Пушкарева»), выполняющая эту функцию, пришла к клиенту и, получив ответ «Мы еще не наторговали, касса пустая», села на стульчик, перевела дыхание и молвила: «Ну, ладно. Я подожду». Уверяю вас, это действует хуже, чем мальчики с дубинами и угрозы.

Первая реакция моих клиентов на это структурное решение обычно такова — нельзя снимать эту функцию с менеджеров по продажам, иначе они обнаглеют и начнут грузить товар всем без разбору, невзирая на растущую дебиторку. Подождите. Это же просто решается.

Во-первых, не надо снимать с торговых агентов ответственность за дебиторку — снимите просто функцию. Я, например, не выплачиваю менеджерам по продажам зарплату по сделке, по которой вообще висит хоть какая-то дебиторка. Даже не начисляю! Клиент рассчитался полностью — о’кей, данные по сделке идут в расчет. Но это не значит, что менеджеру поручено механически работать с должниками.

Резоны простые. Я сделал как-то калькуляцию времени торговых агентов, которые сами выписывали для клиентов бухгалтерские документы и работали с дебиторской задолженностью. Получилось, что они занимались этим больше, чем половину рабочего времени! Для фирмы это огромная недополученная прибыль из-за снижения возможных заключенных сделок.

Плюс к этому менеджер по продажам расстраивается, когда выбивает деньги с должников, и начинает продавать осторожно. А это совсем не тот стиль, который ведет отдел продаж к звездным показателям. К звездам ведут уверенность, компетентность и желание помочь клиенту. А страх и мысли о наказании делают человека чересчур серьезным (в самом плохом смысле этого слова, в том, о котором говорил барон Мюнхгаузен) и снижают его скорость.

Решается вопрос с объемом дебиторки (чтобы он не противоречил политике компании) чисто аппаратным способом: при помощи бухгалтерской программы, выписывающей документы. Выставляется «стоп-список» по двум параметрам: срок погашения задолженности и ее объем. Просрочил — «фиг тебе пионеров в церковный хор». Превысил — «фиг тебе монашек в баню». «1С» это позволяет сделать, любая нормальная бухгалтерская программа должна это уметь.

И все. Менеджер не напрягается, считая в уме — а могу ли я ему отгрузить еще? Он не тратит время на плановую работу с должниками, но и не теряет их из виду — зарплаты-то нет. Никто не запрещает ему тряхнуть должника — просто не нагружают лишним.

Еще один плюс такой системы: «менеджер хороший — плохая бухгалтерия». Торговый агент всегда может сказать клиенту: «Иваныч, дорогой, лучше вовремя заплати. Я-то с тобой в хороших отношениях, но попадешь в лапы нашей бухгалтерии… с живого не слезут! Там у нас просто звери…» Кто бывал на допросах «хороший — плохой», знает, что эта система работает, даже если знаком с ней по голливудским фильмам.

Это что касается порядочных дебиторов. Не «кидал».

С мошенниками же надо разбираться, используя действия по правосудию. Если они состоят в какой-то ассоциации, надо решать вопросы через третьих лиц, имеющих на должника влияние. А если совсем обнаглел — через суды. Это уже задача юристов.

Но в суд надо обращаться в крайнем случае, если вы уже готовы потерять этого клиента. Как правило (не всегда) после этого действия деловые отношения прекращаются.


13:08 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Кому сидеть с ребенком от полутора до трех?

Кому сидеть с ребенком от полутора до трех?

Я нахожусь в декретном отпуске по уходу за ребенком, которому почти два года. А вот подружка говорит: «У тебя что, деньги лишние? До полутора платили, ты посидела, ребенка выкормила, теперь пуст...
Вкусные рецепты: Огурцы в томате, Свекольная похлебка с нутом и свининой., Кексики с грушами и мятным сиропом

Вкусные рецепты: Огурцы в томате, Свекольная похлебк...

Огурцы в томатеЗамочить огурцы в холодной воде на 1 час.Затем помыть и сложить в банки со специями(я половину огурцов сложила в банки целыми,а остальные порезала кружками 1 см.).Смешать всё для марина...
Как вести себя с высокомерным человеком?

Как вести себя с высокомерным человеком?

Многочисленные исследования в области человеческой психики, его эмоций и интеллекта показали, что в начале жизни мы меняемся каждые несколько лет. Причем эти изменения происходят как в нашем теле, так...
Советы по эксплуатации  мобильных телефонов. Часть первая.

Советы по эксплуатации мобильных телефонов. Часть п...

1. Расскажите как устанавливать драйверы для инфракрасного порта?Изначально надо знать, что ИК порты разделяются на две основные группы:1) Подключаемые через COM-порт;2) Подключаемые через USB-порт. П...
Как собрать Кубик Рубика?

Как собрать Кубик Рубика?

Кубик Рубика — он же магический кубик, представляет собой механическую головоломку, которая была изобретена венгерским скульптором Эрнё Рубиком в 1974 году. Это куб из пластмассы, в пе...
Инга Артамонова: как больная туберкулезом девочка выросла в четырехкратную чемпионку мира?

Инга Артамонова: как больная туберкулезом девочка вы...

29 августа 1936 года москвичка Анна Артамонова родила дочь, которую назвали Ингой. Так получилось, что со своим мужем Анна рассталась, и двоих детей, Ингу и ее брата Владимира, ей пришлось воспит...
Читаемые

Уход за сфинксом

Сфинксу, как и любому другому домашнему питомцу, требуется уход и забота. Не стоит думать, что голен...

Детский шопоголизм: почему он так актуален?

Почти все родители сталкиваются с тем, что подросший ребенок все чаще и чаще заводит разговор об обн...

Вкусные рецепты: ЛАГМАН ИЗ ПТИЦЫ НОГАТОЙ, Тortelli

ЛАГМАН ИЗ ПТИЦЫ НОГАТОЙВ чугунном казане разогреваем масло и обжариваем на нем мелко порезанную груд...

Можно ли шлепать детей

Нужно ли наказывать ребенка, если он этого заслужил? Безусловно, да. Но какие методы наказания выбир...

Как от мечты перейти к ее воплощению?

Мечта. Что это? Для одного — пустой звук, для другого — окно в дивный мир, где...

Вкусные рецепты: Соус для креветок, Легкий салат &

Соус для креветокВы любите креветки? Я их просто обожаю! Уже много лет назад мне рассказали про тако...

Вкусные рецепты: Приправа лимоная, Сосиска в нежно

Приправа лимонаяОбдать лимоны горячей водой и нарезать на мелкие кусочки вместе с кожурой, чеснок по...

Применение медного купороса

На полках садовых магазинов можно заметить пакеты, на которых написано «медный купорос». Этим старин...

Стандартные этапы изготовления бизнес-сайта. На че

Разработка сайта - творческий непростой и довольно длительный процесс при грамотном подходе. Существ...

Что мы говорим нашим детям, и что они хотят от нас

Помните, у Тютчева? «Нам не дано предугадать, как слово наше отзовётся…» Дети оче...



О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.