Дебиторская задолженность: что же с ней делать?

Это очень частый вопрос, который мне задают. И он настолько «горячий», что я не буду плести вокруг него красивые речевые обороты и метафоры, а просто расскажу, какие действия следует предпринимать для контроля дебиторской задолженности (это когда не вы должны, а вам). А также расскажу, какие тут уместны принципы.

Между прочим, эти принципы достаточно жесткие и точные. Приведенные ниже элементы являются частью точной административной технологии, отходить от которой я бы не рекомендовал.

Первый вопрос — кому поручается сбор дебиторки, кто работает с должниками? Ответ «менеджер по продажам» неверен. Ответ «мальчики с утюгами и паяльниками» несовременен. Ответ «руководитель» разрушителен.

Правильный ответ — специально обученный сотрудник бухгалтерии. Да-да, именно бухгалтерии. Сбор дебиторской задолженности как бизнес традиционно был прерогативой именно бухгалтерских фирм, таких, как «Прайсвотерхаус» и «Маккинзи». Они занимались подобной деятельностью с самого основания, что совершенно логично. При сборе задолженности ничего продавать не надо — все уже продано. Надо просто проследить, чтобы люди выполнили свои обязательства. Как это сделать технологично?

В бухгалтерии заводится сотрудник, который либо от природы обладает слонопотамским спокойствием и непрошибаемостью, либо его можно обучить этому на специальных курсах по общению. Этот человек регулярно рассылает всем дебиторам заказные письма с уведомлением о состоянии их счета. Такая рассылка делается минимум раз в месяц, либо чаще. Также этот человек планомерно, с упорством бегемота связывается с должниками раз или два в неделю, а к доступным территориально приезжает лично. Он очень вежлив и официален, никогда не угрожает. Ведет себя при контактах как в первый раз.

Никогда не забуду, как сотрудница моей бухгалтерии (розовощекая девочка в очках, которая умела сделать очень озабоченное лицо — эдакая «Катя Пушкарева»), выполняющая эту функцию, пришла к клиенту и, получив ответ «Мы еще не наторговали, касса пустая», села на стульчик, перевела дыхание и молвила: «Ну, ладно. Я подожду». Уверяю вас, это действует хуже, чем мальчики с дубинами и угрозы.

Первая реакция моих клиентов на это структурное решение обычно такова — нельзя снимать эту функцию с менеджеров по продажам, иначе они обнаглеют и начнут грузить товар всем без разбору, невзирая на растущую дебиторку. Подождите. Это же просто решается.

Во-первых, не надо снимать с торговых агентов ответственность за дебиторку — снимите просто функцию. Я, например, не выплачиваю менеджерам по продажам зарплату по сделке, по которой вообще висит хоть какая-то дебиторка. Даже не начисляю! Клиент рассчитался полностью — о’кей, данные по сделке идут в расчет. Но это не значит, что менеджеру поручено механически работать с должниками.

Резоны простые. Я сделал как-то калькуляцию времени торговых агентов, которые сами выписывали для клиентов бухгалтерские документы и работали с дебиторской задолженностью. Получилось, что они занимались этим больше, чем половину рабочего времени! Для фирмы это огромная недополученная прибыль из-за снижения возможных заключенных сделок.

Плюс к этому менеджер по продажам расстраивается, когда выбивает деньги с должников, и начинает продавать осторожно. А это совсем не тот стиль, который ведет отдел продаж к звездным показателям. К звездам ведут уверенность, компетентность и желание помочь клиенту. А страх и мысли о наказании делают человека чересчур серьезным (в самом плохом смысле этого слова, в том, о котором говорил барон Мюнхгаузен) и снижают его скорость.

Решается вопрос с объемом дебиторки (чтобы он не противоречил политике компании) чисто аппаратным способом: при помощи бухгалтерской программы, выписывающей документы. Выставляется «стоп-список» по двум параметрам: срок погашения задолженности и ее объем. Просрочил — «фиг тебе пионеров в церковный хор». Превысил — «фиг тебе монашек в баню». «1С» это позволяет сделать, любая нормальная бухгалтерская программа должна это уметь.

И все. Менеджер не напрягается, считая в уме — а могу ли я ему отгрузить еще? Он не тратит время на плановую работу с должниками, но и не теряет их из виду — зарплаты-то нет. Никто не запрещает ему тряхнуть должника — просто не нагружают лишним.

Еще один плюс такой системы: «менеджер хороший — плохая бухгалтерия». Торговый агент всегда может сказать клиенту: «Иваныч, дорогой, лучше вовремя заплати. Я-то с тобой в хороших отношениях, но попадешь в лапы нашей бухгалтерии… с живого не слезут! Там у нас просто звери…» Кто бывал на допросах «хороший — плохой», знает, что эта система работает, даже если знаком с ней по голливудским фильмам.

Это что касается порядочных дебиторов. Не «кидал».

С мошенниками же надо разбираться, используя действия по правосудию. Если они состоят в какой-то ассоциации, надо решать вопросы через третьих лиц, имеющих на должника влияние. А если совсем обнаглел — через суды. Это уже задача юристов.

Но в суд надо обращаться в крайнем случае, если вы уже готовы потерять этого клиента. Как правило (не всегда) после этого действия деловые отношения прекращаются.


13:08 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Выбираем подарок к 23 февраля.

Выбираем подарок к 23 февраля.

      Многие думают, что праздник 23 февраля – это праздник  военнослужащих. На самом деле это не так!  Праздник 23 февраля – это День Защитника Отечества. И абсолютно каждый мужчина, будь он военным ...
Что такое алкоголизм?

Что такое алкоголизм?

К сожалению, в последнее время наблюдается значительная алкоголизация населения, особенно молодежи. В значительной степени здесь виновата масштабная реклама алкоголя. Поговорим о том, что же это ...
Лечение эндоцервицита

Лечение эндоцервицита

Диагноз эндоцервицит ставится при обнаружении воспаления в слизистой оболочке цервикального канала шейки матки. Непосредственно название заболевания происходит от двух слов: «эндо» – переводится как «...
Есть ли какая философия у старой деревянной деревенской часовни?

Есть ли какая философия у старой деревянной деревенс...

О Валааме знают если не все, то очень многие. А вот название карельской деревни Маньга, уверен, большинство из нас слышит впервые. Хотя мимо неё никак не проскочишь, когда идешь от Петрозаводска на Со...
Виды грузовых лифтов: сферы использования и их возможности

Виды грузовых лифтов: сферы использования и их возмо...

Ввиду того, что в последнее время в сфере обслуживания и торговли можно видеть тенденция к автоматизации, то все большую актуальность имеет наличие в фирмах грузового лифта малого, стоит заметить, что...
Вкусные рецепты: Курочка маринованная по-корейски, Ватрушка "Гость на пороге", Печеночный тортик "Скорее бы весна"

Вкусные рецепты: Курочка маринованная по-корейски, В...

Курочка маринованная по-корейски1. Курочку выложить в глубокую посуду 2. Добавить порезанный рук 3. Соевый соус, специи. 4. Дать чуть чуть настоять, пока разогреется масло на сковороде. Временами поме...
Познавательное

«Мечтать не вредно!», или Почему не сбываются мечт

Пользователи социальных сетей часто ставят в статус высказывание: «Всё сбудется, стоит только ...

Как Стинг написал о форме своего сердца и Розе Пус

В цикле статей, посвящённых хитам Стинга, самое вкусное осталось на десерт. Речь пойдёт о любимых на...

Вкусные рецепты: вариации куриного рулета, Рыбка п

вариации куриного рулетаСварить курицу и морковь. Отделить курицу от костей маленькими кусочками, чт...

Лечение хронических гастритов в санаториях Ессент

Практика лечения в санаториях Ессентуков показала - хронические гастриты относятся к числу широко ра...

Глобальные последствия отмены витамина Р

В романе братьев Стругацких "Жук в муравейнике" описана цивилизация, которая подверглась нападению и...

Анализ возможностей предприятия

Информация, полученная в ходе факторного исследования рынка, показывает, какие проблемы в деятельнос...

Трубы водоснабжения: какой материал выбрать

Первое с чего обычно начинают выбирая трубы водоснабжения – их стоимость. То есть, стоимость материа...

Художник – в каждом? Сказка для тех, кто «не умеет

Меня всегда интересовало, можно ли буквально из ничего сделать что-то (нечто)? Можно ли вз...

Как выбрать пластиковое окно? Советы профессионала

Как специалист в данной области могу уверенно заявить, что не всегда даже самые опытные менеджеры мо...

Девочки, девушки, женщины - почему мы должны улыба

Почему мы должны улыбаться, когда тяжелые будни удручают, нет настроения даже дышать, а окружающие с...



О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.