Дебиторская задолженность: что же с ней делать?

Это очень частый вопрос, который мне задают. И он настолько «горячий», что я не буду плести вокруг него красивые речевые обороты и метафоры, а просто расскажу, какие действия следует предпринимать для контроля дебиторской задолженности (это когда не вы должны, а вам). А также расскажу, какие тут уместны принципы.

Между прочим, эти принципы достаточно жесткие и точные. Приведенные ниже элементы являются частью точной административной технологии, отходить от которой я бы не рекомендовал.

Первый вопрос — кому поручается сбор дебиторки, кто работает с должниками? Ответ «менеджер по продажам» неверен. Ответ «мальчики с утюгами и паяльниками» несовременен. Ответ «руководитель» разрушителен.

Правильный ответ — специально обученный сотрудник бухгалтерии. Да-да, именно бухгалтерии. Сбор дебиторской задолженности как бизнес традиционно был прерогативой именно бухгалтерских фирм, таких, как «Прайсвотерхаус» и «Маккинзи». Они занимались подобной деятельностью с самого основания, что совершенно логично. При сборе задолженности ничего продавать не надо — все уже продано. Надо просто проследить, чтобы люди выполнили свои обязательства. Как это сделать технологично?

В бухгалтерии заводится сотрудник, который либо от природы обладает слонопотамским спокойствием и непрошибаемостью, либо его можно обучить этому на специальных курсах по общению. Этот человек регулярно рассылает всем дебиторам заказные письма с уведомлением о состоянии их счета. Такая рассылка делается минимум раз в месяц, либо чаще. Также этот человек планомерно, с упорством бегемота связывается с должниками раз или два в неделю, а к доступным территориально приезжает лично. Он очень вежлив и официален, никогда не угрожает. Ведет себя при контактах как в первый раз.

Никогда не забуду, как сотрудница моей бухгалтерии (розовощекая девочка в очках, которая умела сделать очень озабоченное лицо — эдакая «Катя Пушкарева»), выполняющая эту функцию, пришла к клиенту и, получив ответ «Мы еще не наторговали, касса пустая», села на стульчик, перевела дыхание и молвила: «Ну, ладно. Я подожду». Уверяю вас, это действует хуже, чем мальчики с дубинами и угрозы.

Первая реакция моих клиентов на это структурное решение обычно такова — нельзя снимать эту функцию с менеджеров по продажам, иначе они обнаглеют и начнут грузить товар всем без разбору, невзирая на растущую дебиторку. Подождите. Это же просто решается.

Во-первых, не надо снимать с торговых агентов ответственность за дебиторку — снимите просто функцию. Я, например, не выплачиваю менеджерам по продажам зарплату по сделке, по которой вообще висит хоть какая-то дебиторка. Даже не начисляю! Клиент рассчитался полностью — о’кей, данные по сделке идут в расчет. Но это не значит, что менеджеру поручено механически работать с должниками.

Резоны простые. Я сделал как-то калькуляцию времени торговых агентов, которые сами выписывали для клиентов бухгалтерские документы и работали с дебиторской задолженностью. Получилось, что они занимались этим больше, чем половину рабочего времени! Для фирмы это огромная недополученная прибыль из-за снижения возможных заключенных сделок.

Плюс к этому менеджер по продажам расстраивается, когда выбивает деньги с должников, и начинает продавать осторожно. А это совсем не тот стиль, который ведет отдел продаж к звездным показателям. К звездам ведут уверенность, компетентность и желание помочь клиенту. А страх и мысли о наказании делают человека чересчур серьезным (в самом плохом смысле этого слова, в том, о котором говорил барон Мюнхгаузен) и снижают его скорость.

Решается вопрос с объемом дебиторки (чтобы он не противоречил политике компании) чисто аппаратным способом: при помощи бухгалтерской программы, выписывающей документы. Выставляется «стоп-список» по двум параметрам: срок погашения задолженности и ее объем. Просрочил — «фиг тебе пионеров в церковный хор». Превысил — «фиг тебе монашек в баню». «1С» это позволяет сделать, любая нормальная бухгалтерская программа должна это уметь.

И все. Менеджер не напрягается, считая в уме — а могу ли я ему отгрузить еще? Он не тратит время на плановую работу с должниками, но и не теряет их из виду — зарплаты-то нет. Никто не запрещает ему тряхнуть должника — просто не нагружают лишним.

Еще один плюс такой системы: «менеджер хороший — плохая бухгалтерия». Торговый агент всегда может сказать клиенту: «Иваныч, дорогой, лучше вовремя заплати. Я-то с тобой в хороших отношениях, но попадешь в лапы нашей бухгалтерии… с живого не слезут! Там у нас просто звери…» Кто бывал на допросах «хороший — плохой», знает, что эта система работает, даже если знаком с ней по голливудским фильмам.

Это что касается порядочных дебиторов. Не «кидал».

С мошенниками же надо разбираться, используя действия по правосудию. Если они состоят в какой-то ассоциации, надо решать вопросы через третьих лиц, имеющих на должника влияние. А если совсем обнаглел — через суды. Это уже задача юристов.

Но в суд надо обращаться в крайнем случае, если вы уже готовы потерять этого клиента. Как правило (не всегда) после этого действия деловые отношения прекращаются.


13:08 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Рубенс и сёстры Фоурмент. Кто из них Сусанна?

Рубенс и сёстры Фоурмент. Кто из них Сусанна?

Как пишут биографы великого художника, в его жизни заметный след оставили три музы: Изабелла Брант (первая жена), Елена Фоурмент (вторая жена) и Сусанна Фоурмент (сестра второй жены). Что касается жен...
Ангар шатрового типа.

Ангар шатрового типа.

Профнастил и сэндвич-панели – современная ангарная архитектура Ангары из профнастила – это быстровозводимые конструкции промышленного и сельскохозяйственного назначения, рассчитанные на вы...
Вкусные рецепты: Бананово-лимонный тарт, Millionrsschnitten-Пирожные для миллионера...?!, торт Птичье молоко на сгущенке

Вкусные рецепты: Бананово-лимонный тарт, Millionrssc...

Бананово-лимонный тартГотовим : 1.порубить орехи, смешать с сахарной пудрой. 2.На большой стол выложить масло, муку, миндаль с пудрой, порубить в крошку до полного перемешивания. Скатать шарик и убрат...
Как провести отпуск на Бали с ноткой мистики?

Как провести отпуск на Бали с ноткой мистики?

Остров Бали богат мифами и легендами, множеством храмов и красотой каменных фигур, свадебными ритуалами. Увидев хоть раз свадебную церемонию, вам захочется поменяться местами с виновниками торжества. ...
Как выбрать школу для будущего первоклассника? Часть 2

Как выбрать школу для будущего первоклассника? Часть...

В предыдущей статье речь шла о том, как важно не ошибиться с выбором школы для будущего первоклассника, чтобы превратить ближайшие десять лет его жизни в увлекательное путешествие в страну знаний, а н...
Что мы будем делать с хамом?

Что мы будем делать с хамом?

С утра звонит подруга, рыдает в трубку: «Пришла на работу с десятиминутным опозданием, так шеф наорал на меня при всем отделе. А мне, между прочим, 35! Что я, девочка на побегушках?! Он вообще н...
Популярное

Benelli Raffaello. Почему уже 25 лет его называют

Ну, потому, что в нём идеально всё! Изящная классическая форма. Инерционный самозарядный механизм, п...

Кому нужна альтернативная служба?

15 мая — Международный день отказника от военной службы по убеждениям совести. Ровно...

Защита глаз от ультрафиолетового излучения с помощ

Загорая летом на пляже, мы принимаем мере для защиты нашей кожи от избыточного воздействия солнечных...

«Бобрик», «ёжик», «каре»: как вас постричь?

Фасоны объемных стрижек «бобрик», «ежик» и «каре» очень пох...

Комедия «Самолетом, поездом, машиной». Как заводит

Лента Джона Хьюза «Самолетом, поездом, машиной» (Planes, Trains & Automobiles, 1987) сов...

Новинки коммунального хозяйства - мусоропровод с а

Мусоропровод - приспособление, применяемое в строительстве и представляющее из себя трубу большого с...

Какие бывают страхи и какова их роль в нашей жизни

«Смерть не страшна — страшен страх смерти» — так гласит русский аф...

Чем русских шокирует Германия? Мужчины-домохозяйки

Немецких мужчин часто упрекают в мягкотелости. Вот, мол, не умеют они стукнуть кулаком по столу и по...

Характеристики офиса

 Итак, вы начинаете новую ступень своей жизни и открываете свой бизнес. Можем вас поздравить ...

Как приготовить холодник? Рецепты белорусской глуб

Хотя Вилейщина — край озёр и рек, местные селяне питаются не только фаршированными щуками...



О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.