Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж

Работа менеджера по продажам не так проста, как ее рисуют. Она подразумевает набор определенных качеств характера, без которых не стоит даже и начинать. Общительность, целеустремленность, амбициозность, позитивное отношение к жизни, стрессоустойчивость — это только некоторые характеристики кандидата в успешность. Идеально, если менеджер — прирожденный психолог.

В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т. д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.

Таким образом, менеджер по продажам в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу.

Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать???». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза.

Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:

1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т. д.

2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.

3. Составление «сценария продаж».

4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы.

5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных стереотипов.

6. Работа с возражениями, реакция на «нет».

7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.

8. Преодоление различных психологических защит.

10. Назначение встречи.

11. Проведение «продажной» презентации.

12. Конечная продажа, заключение сделки.

13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».

14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с клиентом.

Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.

Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться.

«Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на тренингах по продажам дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» — именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность — совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии.

И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?

Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные цели и уметь их достигать.

Но главный секрет не в этом — добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь.

Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломавшийся факс, плохую погоду, по которой приходится тащиться к клиенту. Самого клиента, который вредничает и капризничает, предъявляет завышенные требования, а иногда откровенно издевается. И всю вот эту тягомотину под названием «Перезвоните завтра… А теперь сегодня…».

И в этом случае не отчается человек по причине отсутствия результатов. Процесс-то есть всегда! И терпение не закончится. Нечего терпеть, удовлетворенность от деятельности уже получена. И внешняя оценка не так важна. А зачем одобрение тому, кто радуется своей деятельности и психологически заряжается от каждого, даже неудачного дня? Собственно, само понятие удачи-неудачи становится размытым.

Важно выработать правильное, созидательное отношение к работе. Определить, прочувствовать, в чем твой заряд энергии. Возможно, в результате глубоких размышлений станет ясно, что работа менеджера по продажам «не твоя». А возможно, откроется новый взгляд.

Например, мне нравится переводить негативный разговор в позитивное русло. Я заряжаюсь от своего хорошего настроения и умения передать его тому, кто только что от меня открещивался. Именно от таких моментов я и получаю свой драйв. А клиенту приятно получать позитив! И чем вы думаете, он мне отвечает? Правильно! Сделками и желанием со мной работать. Вот и весь секрет удачи.

К нему остается только добавить, что для получения удовольствия от своей работы важно внимательно выбирать сферу продаж (продавать только то, что вам нравится), фирму, в которой вы планируете работать и здраво оценивать востребованность продаваемого продукта (услуги).

В завершение темы немного сухих данных. Многие зарубежные и отечественные исследования (опросы) доказывают тот факт, что клиент покупает не фирму, не товар (продукт) и ничто другое. А покупает он человека, с которым придется контактировать в процессе работы (речь идет о сфере В2В). Фирм сейчас много, все стремятся быть лучшими. И у всех есть проблемы с поставщиками, железной дорогой и пресловутым человеческим фактором. Клиент это знает. Так же, как и то, что продукт, который продается, мало чем отличается от других, аналогичных. А вот человека, с которым приятно работать, ничем не заменишь!


13:07 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как соблазнить начальника?

Как соблазнить начальника?

Многие девушки, устраиваясь на работу, мечтают о том, как соблазнят начальника, выйдут за него замуж и будут с тех пор жить долго и счастливо. Но далеко не у всех это получается. И приходится сидеть в...
Создание сайта

Создание сайта

Многие люди хотят создать свой сайт или сайт для своей фирмы. В этой статье я хочу поделиться своим опытом. Может это поможет Вам подойти более продуктивно к этому важному делу и не пускать на самотек...
Диета - ПИТАНИЕ ПО ГРУППЕ КРОВИ

Диета - ПИТАНИЕ ПО ГРУППЕ КРОВИ

О деление крови на разные группы известно не так давно. В начале века различие в свойствах разных групп крови обнаружили Карл Ландштейнер - австрийский ученый и Ян Янский - чешский врач. С тех пор раб...
Что такое квазар

Что такое квазар

Квазар (англ. quasar – сокращение от QUASi stellAR radio source – «квазизвёздный радиоисточник») – тип объектов вселенной, которые отличаются достаточно высокой светимост...
Новинки кино. Что смотреть в выходные 15-16 сентября? «Обитель зла: Возмездие» и др.

Новинки кино. Что смотреть в выходные 15-16 сентября...

Текущая неделя порадует поклонников кинематографа не только количеством новинок, но и разнообразием жанров и стран-участниц. Номером первым в прокатной сетке кинотеатров значится очередной сиквел фант...
Штакет

Штакет

     Как-то мы пили пиво с моими друзьями у меня дома. От нечего делать один из них просматривал в местной газете объявления о знакомстве. На глаза ему попалось одно забавное ...
Самое интересное

Дезинфицирующие средства

Залог успешной работы компании, работающей в пищевой промышленности, являются вкусовые свойства прод...

Дом из пеноблоков

Дом, построенный вашими руками, будет всегда в тысячу раз ценнее и лучше чем другие дома. Ведь имен...

Применение медного купороса

На полках садовых магазинов можно заметить пакеты, на которых написано «медный купорос». Этим старин...

Защита глаз от ультрафиолетового излучения с помощ

Загорая летом на пляже, мы принимаем мере для защиты нашей кожи от избыточного воздействия солнечных...

Я некрасив, я некрасива... Что делать?

Раз уж 9 сентября — Международный день красоты, давайте поговорим о том, что «...

Зачем простому человеку заначка?

Заначка. Думаю, что долго объяснять значение этого слова нет необходимости. Викисловарь даёт нам нес...

Что такое городульки, или Нет ничего более постоян

Начинается с малого. «Нужен ли нам ксерокс?» — спросит шеф. «У нас...

Как простить ложь?

Думаю, что первая мысль, которая пришла в голову каждому прочитавшему название — прощать ...

Легендарный Балто и «Великая Гонка Милосердия». Кт

Наверное, каждый гость Нью-Йорка стремится побывать в Центральном парке. Он, сам по себе являющийся ...

Роды Кошки

Я подготовила этот материал в помощь тем, чья кошка в скором времени собирается рожать. Возможно...



Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.