Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж

Работа менеджера по продажам не так проста, как ее рисуют. Она подразумевает набор определенных качеств характера, без которых не стоит даже и начинать. Общительность, целеустремленность, амбициозность, позитивное отношение к жизни, стрессоустойчивость — это только некоторые характеристики кандидата в успешность. Идеально, если менеджер — прирожденный психолог.

В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т. д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.

Таким образом, менеджер по продажам в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу.

Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать???». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза.

Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:

1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т. д.

2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.

3. Составление «сценария продаж».

4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы.

5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных стереотипов.

6. Работа с возражениями, реакция на «нет».

7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.

8. Преодоление различных психологических защит.

10. Назначение встречи.

11. Проведение «продажной» презентации.

12. Конечная продажа, заключение сделки.

13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».

14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с клиентом.

Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.

Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться.

«Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на тренингах по продажам дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» — именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность — совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии.

И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?

Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные цели и уметь их достигать.

Но главный секрет не в этом — добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь.

Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломавшийся факс, плохую погоду, по которой приходится тащиться к клиенту. Самого клиента, который вредничает и капризничает, предъявляет завышенные требования, а иногда откровенно издевается. И всю вот эту тягомотину под названием «Перезвоните завтра… А теперь сегодня…».

И в этом случае не отчается человек по причине отсутствия результатов. Процесс-то есть всегда! И терпение не закончится. Нечего терпеть, удовлетворенность от деятельности уже получена. И внешняя оценка не так важна. А зачем одобрение тому, кто радуется своей деятельности и психологически заряжается от каждого, даже неудачного дня? Собственно, само понятие удачи-неудачи становится размытым.

Важно выработать правильное, созидательное отношение к работе. Определить, прочувствовать, в чем твой заряд энергии. Возможно, в результате глубоких размышлений станет ясно, что работа менеджера по продажам «не твоя». А возможно, откроется новый взгляд.

Например, мне нравится переводить негативный разговор в позитивное русло. Я заряжаюсь от своего хорошего настроения и умения передать его тому, кто только что от меня открещивался. Именно от таких моментов я и получаю свой драйв. А клиенту приятно получать позитив! И чем вы думаете, он мне отвечает? Правильно! Сделками и желанием со мной работать. Вот и весь секрет удачи.

К нему остается только добавить, что для получения удовольствия от своей работы важно внимательно выбирать сферу продаж (продавать только то, что вам нравится), фирму, в которой вы планируете работать и здраво оценивать востребованность продаваемого продукта (услуги).

В завершение темы немного сухих данных. Многие зарубежные и отечественные исследования (опросы) доказывают тот факт, что клиент покупает не фирму, не товар (продукт) и ничто другое. А покупает он человека, с которым придется контактировать в процессе работы (речь идет о сфере В2В). Фирм сейчас много, все стремятся быть лучшими. И у всех есть проблемы с поставщиками, железной дорогой и пресловутым человеческим фактором. Клиент это знает. Так же, как и то, что продукт, который продается, мало чем отличается от других, аналогичных. А вот человека, с которым приятно работать, ничем не заменишь!


13:07 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Что такое покер онлайн

Что такое покер онлайн

Онлайн покер это разновидность игры обычного клубного покера, игроки общаются друг с другом через Интернет. В онлайн покере есть свои недостатки и свои преимущества. Многие профессиональные игроки явл...
Мушмула германская и мушмула японская - две большие разницы или «близкие родственники»?

Мушмула германская и мушмула японская - две большие ...

…Ради съедобных плодов выращивают во многих странах дикие и культурные формы близкородственных мушмулы германской, дающей плоды, как положено, осенью, и другой мушмулы, японской, ягодообразные ...
Канцелярские товары

Канцелярские товары

Эти привычные слова мы слышим и в детском садике, и в школе. Работа начинается с подписи и, кажется, что простые предметы, называемые канцтоварами должны быть в нашей жизни сами собой. М...
Как защитить зрение от влияния монитора

Как защитить зрение от влияния монитора

Любые устройства для отображения визуальной информации наносят вред человеческим глазам. Представить нашу современную жизнь без телевизора или компьютера сейчас уже невозможно. Остается только один вы...
Вкусные рецепты: Огурцы в томате, Свекольная похлебка с нутом и свининой., Кексики с грушами и мятным сиропом

Вкусные рецепты: Огурцы в томате, Свекольная похлебк...

Огурцы в томатеЗамочить огурцы в холодной воде на 1 час.Затем помыть и сложить в банки со специями(я половину огурцов сложила в банки целыми,а остальные порезала кружками 1 см.).Смешать всё для марина...
Ризография, или как размножаются документы

Ризография, или как размножаются документы

Ризография – это печать на специальных печатных машинах – дупликаторах или ризографах.   Принцип ризографии – это что-то среднее между офсетом и трафаретной печатью. При ризографии используетс...
Может заинтересовать

Избавляемся от ковровых клещей. Химчистка

Ковровые покрытия и ковры являются удивительным украшением любого интерьера. Они функциональны, прия...

Как организовать на участке цветение с весны до ос

Для того чтобы цветник радовал глаз с первых весенних дней и до первого снега, нужно основательно по...

Ошибка В.Гейзенберга

Понятия классической физики не всегда можно применять к микрочасти-цам, обладающим волновыми свойств...

Что такое поддержка веб сайта

Почему? Когда-то владельцы Интернет сайтов отмахнулись от важной услуги по поддержке фразой...

Как избавиться от тараканов, клопов и муравьёв?

Как часто вместе с нами в наших квартирах живут посторонние: тараканы, клопы, мыши. Они доставляют м...

Кто такая сколопендра? Кое-что из жизни сороконоже

Сколопендра — похожая на длинного тёмно-коричневого с зеленоватым оттенком червя, длиной ...

Как не стать «захватчиком» чужой жизни, или Позвол

Мало кому понравится бесцеремонное вторжение на его территорию: когда кто-то дышит перегаром в автоб...

7 способов худеть ночью

На самом деле, легче всего человек худеет во сне. И наоборот, недостаток ночного отдыха провоцирует ...

Современные технологии на страже архитектурного на

Ни для кого не секрет, что прошлое нашей страны насыщено разнообразными историческими событиями. Сво...

Где провести старость? «Отель «Мэриголд»: Лучший и

Есть мнение, что импортным пенсионерам живется неплохо. Спросите себя, как часто вы наблюдаете росси...



О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.