Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж

Работа менеджера по продажам не так проста, как ее рисуют. Она подразумевает набор определенных качеств характера, без которых не стоит даже и начинать. Общительность, целеустремленность, амбициозность, позитивное отношение к жизни, стрессоустойчивость — это только некоторые характеристики кандидата в успешность. Идеально, если менеджер — прирожденный психолог.

В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т. д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.

Таким образом, менеджер по продажам в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу.

Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать???». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза.

Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:

1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т. д.

2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.

3. Составление «сценария продаж».

4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы.

5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных стереотипов.

6. Работа с возражениями, реакция на «нет».

7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.

8. Преодоление различных психологических защит.

10. Назначение встречи.

11. Проведение «продажной» презентации.

12. Конечная продажа, заключение сделки.

13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».

14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с клиентом.

Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.

Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться.

«Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на тренингах по продажам дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» — именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность — совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии.

И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?

Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные цели и уметь их достигать.

Но главный секрет не в этом — добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь.

Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломавшийся факс, плохую погоду, по которой приходится тащиться к клиенту. Самого клиента, который вредничает и капризничает, предъявляет завышенные требования, а иногда откровенно издевается. И всю вот эту тягомотину под названием «Перезвоните завтра… А теперь сегодня…».

И в этом случае не отчается человек по причине отсутствия результатов. Процесс-то есть всегда! И терпение не закончится. Нечего терпеть, удовлетворенность от деятельности уже получена. И внешняя оценка не так важна. А зачем одобрение тому, кто радуется своей деятельности и психологически заряжается от каждого, даже неудачного дня? Собственно, само понятие удачи-неудачи становится размытым.

Важно выработать правильное, созидательное отношение к работе. Определить, прочувствовать, в чем твой заряд энергии. Возможно, в результате глубоких размышлений станет ясно, что работа менеджера по продажам «не твоя». А возможно, откроется новый взгляд.

Например, мне нравится переводить негативный разговор в позитивное русло. Я заряжаюсь от своего хорошего настроения и умения передать его тому, кто только что от меня открещивался. Именно от таких моментов я и получаю свой драйв. А клиенту приятно получать позитив! И чем вы думаете, он мне отвечает? Правильно! Сделками и желанием со мной работать. Вот и весь секрет удачи.

К нему остается только добавить, что для получения удовольствия от своей работы важно внимательно выбирать сферу продаж (продавать только то, что вам нравится), фирму, в которой вы планируете работать и здраво оценивать востребованность продаваемого продукта (услуги).

В завершение темы немного сухих данных. Многие зарубежные и отечественные исследования (опросы) доказывают тот факт, что клиент покупает не фирму, не товар (продукт) и ничто другое. А покупает он человека, с которым придется контактировать в процессе работы (речь идет о сфере В2В). Фирм сейчас много, все стремятся быть лучшими. И у всех есть проблемы с поставщиками, железной дорогой и пресловутым человеческим фактором. Клиент это знает. Так же, как и то, что продукт, который продается, мало чем отличается от других, аналогичных. А вот человека, с которым приятно работать, ничем не заменишь!


13:07 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Отпление частного дома

Отпление частного дома

Отопление частного дома - важный вопрос Если вы планируете строительство или капитальный ремонт дома, то вопрос организации системы отопления должен стать одним из первых на повестке дня. Необ...
Давайте поговорим о школе!

Давайте поговорим о школе!

Разговор о школе поможет ребёнку почувствовать себя более уверенно на пороге школы. Представьте, что вы едете в незнакомую страну. Вы волнуетесь, сомневаетесь, расспрашиваете всех, советуетесь.1 сентя...
Сексуальная жизнь моей матери. Глава 11: Новая история матери

Сексуальная жизнь моей матери. Глава 11: Новая истор...

Вам наверно интересно, что происходило в нашей жизни. Постараюсь кое что рассказать. Для начала фото маминой жопы, которые я сделал недавно (лица по понятным причинам нет): Помимо очевидных вещей, т...
Кто такая сколопендра? Кое-что из жизни сороконожек...

Кто такая сколопендра? Кое-что из жизни сороконожек....

Сколопендра — похожая на длинного тёмно-коричневого с зеленоватым оттенком червя, длиной около 15 сантиметров, панцирная многоножка. Обитают сколопендры преимущественно в тропической и субт...
Кто придумал фразу: «Ребята, давайте жить дружно»?

Кто придумал фразу: «Ребята, давайте жить дружно»?

25 декабря 1938 года, в Москве, в семье инженера Иосифа Хайта, родился второй сын, которого назвали Аркадием. Семья жила в большой коммунальной квартире, так как Иосиф был «новым москвичом&...
Не можете заснуть? Делайте гимнастику!

Не можете заснуть? Делайте гимнастику!

Вот и лето прошло. Дни становятся короче, вечера длиннее. Появилось больше свободного времени, и мы уже вяжем, шьем к новому сезону, читаем книги, отложенные в обязательную стопку у кровати, смотрим д...
Может заинтересовать

Куда уходит детство? Трагикомедия «Королевство пол

На вопрос о том, куда убывает допубертатное состояние души, техасец Уэс Андерсон как всегда дал укло...

Что мы знаем о вулканах?

Вулканы… Наверное, нет на Земле ничего более загадочного и непостоянного. Спокойные и, казалось бы, ...

Район №9 / district 9 (2009) DVDRip

Пришельцы не приземлились к нам, чтобы захватить планету. Они не ставили перед собой цель поработить...

Что мы ценим в жизни?

Сколько Вам лет? Что? Бестактный вопрос? Да, наверняка Вы правы. Впрочем, особого значения это не им...

Стерилизация кошки

Мне, как заводчице кошек Сфинксов с многолетним стажем, очень часто приходится слышать от владельцев...

Вкусные рецепты: =АНАНАСОВЫЕ КАБАЧКИ=, "Наши

=АНАНАСОВЫЕ КАБАЧКИ=Кабачок нарезать фигурно, лимон мелко порезать, не очищая. Продукты залить сладк...

Вкусные рецепты: Ягоды фламбе в песочном лукошке,

Ягоды фламбе в песочном лукошкеВ муку добавить сахар, ванильный сахар, соль. Масло порезать кусками ...

Очень интересная статья о том, как бесплатно скачи

Уже давно не секрет, что развитие современных информационных технологий сделало поиск информации наи...

Какое оно, современное финское искусство?

Какое?. . В первую очередь, наверное, разное. На мой взгляд, именно такой вывод можно сделать, ознак...

Как пережить осеннюю депрессию с пользой?

Каждый год, как только наступает «унылая пора, очей очарованье», тоска с готовностью зак...



О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.