Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж

Работа менеджера по продажам не так проста, как ее рисуют. Она подразумевает набор определенных качеств характера, без которых не стоит даже и начинать. Общительность, целеустремленность, амбициозность, позитивное отношение к жизни, стрессоустойчивость — это только некоторые характеристики кандидата в успешность. Идеально, если менеджер — прирожденный психолог.

В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т. д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.

Таким образом, менеджер по продажам в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу.

Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать???». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза.

Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:

1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т. д.

2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.

3. Составление «сценария продаж».

4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы.

5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных стереотипов.

6. Работа с возражениями, реакция на «нет».

7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.

8. Преодоление различных психологических защит.

10. Назначение встречи.

11. Проведение «продажной» презентации.

12. Конечная продажа, заключение сделки.

13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».

14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с клиентом.

Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.

Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться.

«Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на тренингах по продажам дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» — именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность — совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии.

И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?

Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные цели и уметь их достигать.

Но главный секрет не в этом — добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь.

Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломавшийся факс, плохую погоду, по которой приходится тащиться к клиенту. Самого клиента, который вредничает и капризничает, предъявляет завышенные требования, а иногда откровенно издевается. И всю вот эту тягомотину под названием «Перезвоните завтра… А теперь сегодня…».

И в этом случае не отчается человек по причине отсутствия результатов. Процесс-то есть всегда! И терпение не закончится. Нечего терпеть, удовлетворенность от деятельности уже получена. И внешняя оценка не так важна. А зачем одобрение тому, кто радуется своей деятельности и психологически заряжается от каждого, даже неудачного дня? Собственно, само понятие удачи-неудачи становится размытым.

Важно выработать правильное, созидательное отношение к работе. Определить, прочувствовать, в чем твой заряд энергии. Возможно, в результате глубоких размышлений станет ясно, что работа менеджера по продажам «не твоя». А возможно, откроется новый взгляд.

Например, мне нравится переводить негативный разговор в позитивное русло. Я заряжаюсь от своего хорошего настроения и умения передать его тому, кто только что от меня открещивался. Именно от таких моментов я и получаю свой драйв. А клиенту приятно получать позитив! И чем вы думаете, он мне отвечает? Правильно! Сделками и желанием со мной работать. Вот и весь секрет удачи.

К нему остается только добавить, что для получения удовольствия от своей работы важно внимательно выбирать сферу продаж (продавать только то, что вам нравится), фирму, в которой вы планируете работать и здраво оценивать востребованность продаваемого продукта (услуги).

В завершение темы немного сухих данных. Многие зарубежные и отечественные исследования (опросы) доказывают тот факт, что клиент покупает не фирму, не товар (продукт) и ничто другое. А покупает он человека, с которым придется контактировать в процессе работы (речь идет о сфере В2В). Фирм сейчас много, все стремятся быть лучшими. И у всех есть проблемы с поставщиками, железной дорогой и пресловутым человеческим фактором. Клиент это знает. Так же, как и то, что продукт, который продается, мало чем отличается от других, аналогичных. А вот человека, с которым приятно работать, ничем не заменишь!


13:07 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как собрать Кубик Рубика?

Как собрать Кубик Рубика?

Кубик Рубика — он же магический кубик, представляет собой механическую головоломку, которая была изобретена венгерским скульптором Эрнё Рубиком в 1974 году. Это куб из пластмассы, в пе...
Гармония в браке: чего мы хотим на самом деле?

Гармония в браке: чего мы хотим на самом деле?

Вопреки расхожему мифу, в здоровых отношениях обязательно присутствуют кризисы и конфликты. Время от времени (если люди живы, конечно) у каждого из партнёров возникает недовольство. Это естественные и...
Чем знаменит Всеслав Чародей?

Чем знаменит Всеслав Чародей?

В 1001 году на престол Полоцкого княжества взошел Брачислав Изяславович. Долго княжил Брачислав, одерживал победы и терпел поражения, но выстоял в соревновании с Киевом и сумел заложить фундамент креп...
Создание сайта: Веб-анимация!

Создание сайта: Веб-анимация!

Web-анимация стала очень популярной в последние годы, и редкие сайты можно встретить без нее. Благодаря анимации веб мастера добавляют в свой сайт динамичности и движения. Особенно это важно, если стр...
Как бороться со вспыльчивостью?

Как бороться со вспыльчивостью?

Чтобы не осложнять жизнь себе и окружающим, надо научиться владеть собой. Ничего хорошего такая черта характера, как вспыльчивость, не приносит. Нажить врагов и без этого достаточно просто. Чтобы отв...
Греческие традиции, или Зачем на Пасху стреляют пушки?

Греческие традиции, или Зачем на Пасху стреляют пушк...

В Греции празднование Пасхи проходит очень шумно и весело. Наряду с литургией и крестным ходом, в Страстную Пятницу греки жгут чучело Иуды на площадях и взрывают петарды в течение последующих трех дне...
Самое интересное

Кто такой Представляющий брокер?

Начнем с того момента, что на Западе дело Представляющих брокеров существует уже длительное время. В...

Вкусные рецепты: Десерт "Неженка", Рулет

Десерт "Неженка"ПРИГОТОВЛЕНИЕ ЖЕЛЕ: Желатин замочить в воде (см. рецепт на упаковке) Молоко слегка у...

Химчистка и чистка ковров и ковровых покрытий

Известно ли Вам, что только профессиональная химчистка и чистка ковров, а также ковровых покрытий,...

На кровле становится тесно или «Подковерная борьба

Взгляните на огромные просторы кровель, красота, новые бренды, новые материалы, новые технологии. ...

Новинки кино. Что смотреть в выходные 15-16 сентяб

Текущая неделя порадует поклонников кинематографа не только количеством новинок, но и разнообразием ...

Дачный домик. Выгодная покупка для каждого

Личный надел территории на природе требуется всякому. В частности родителям с детьми весьма значимо ...

Миссия Дарвина / g-Force (2009) DVDRip

Миф о том, что дети и домашние животные в рекламных роликах оказывают умиляющий эффект на зрителя в ...

Можно ли шлепать детей

Нужно ли наказывать ребенка, если он этого заслужил? Безусловно, да. Но какие методы наказания выбир...

Спорт и дети

Думаете о спорте для своего ребенка? Вы далеко не первые, кто задумался над этим вопросом. Одни счит...

Выбираем комфорт в работе: перегородки

Офисные перегородки – это идеальный вариант для организации рабочего пространства в офисных помещени...



Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.