Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж

Работа менеджера по продажам не так проста, как ее рисуют. Она подразумевает набор определенных качеств характера, без которых не стоит даже и начинать. Общительность, целеустремленность, амбициозность, позитивное отношение к жизни, стрессоустойчивость — это только некоторые характеристики кандидата в успешность. Идеально, если менеджер — прирожденный психолог.

В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т. д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.

Таким образом, менеджер по продажам в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу.

Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать???». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза.

Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:

1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т. д.

2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.

3. Составление «сценария продаж».

4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы.

5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных стереотипов.

6. Работа с возражениями, реакция на «нет».

7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.

8. Преодоление различных психологических защит.

10. Назначение встречи.

11. Проведение «продажной» презентации.

12. Конечная продажа, заключение сделки.

13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».

14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с клиентом.

Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.

Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться.

«Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на тренингах по продажам дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» — именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность — совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии.

И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?

Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные цели и уметь их достигать.

Но главный секрет не в этом — добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь.

Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломавшийся факс, плохую погоду, по которой приходится тащиться к клиенту. Самого клиента, который вредничает и капризничает, предъявляет завышенные требования, а иногда откровенно издевается. И всю вот эту тягомотину под названием «Перезвоните завтра… А теперь сегодня…».

И в этом случае не отчается человек по причине отсутствия результатов. Процесс-то есть всегда! И терпение не закончится. Нечего терпеть, удовлетворенность от деятельности уже получена. И внешняя оценка не так важна. А зачем одобрение тому, кто радуется своей деятельности и психологически заряжается от каждого, даже неудачного дня? Собственно, само понятие удачи-неудачи становится размытым.

Важно выработать правильное, созидательное отношение к работе. Определить, прочувствовать, в чем твой заряд энергии. Возможно, в результате глубоких размышлений станет ясно, что работа менеджера по продажам «не твоя». А возможно, откроется новый взгляд.

Например, мне нравится переводить негативный разговор в позитивное русло. Я заряжаюсь от своего хорошего настроения и умения передать его тому, кто только что от меня открещивался. Именно от таких моментов я и получаю свой драйв. А клиенту приятно получать позитив! И чем вы думаете, он мне отвечает? Правильно! Сделками и желанием со мной работать. Вот и весь секрет удачи.

К нему остается только добавить, что для получения удовольствия от своей работы важно внимательно выбирать сферу продаж (продавать только то, что вам нравится), фирму, в которой вы планируете работать и здраво оценивать востребованность продаваемого продукта (услуги).

В завершение темы немного сухих данных. Многие зарубежные и отечественные исследования (опросы) доказывают тот факт, что клиент покупает не фирму, не товар (продукт) и ничто другое. А покупает он человека, с которым придется контактировать в процессе работы (речь идет о сфере В2В). Фирм сейчас много, все стремятся быть лучшими. И у всех есть проблемы с поставщиками, железной дорогой и пресловутым человеческим фактором. Клиент это знает. Так же, как и то, что продукт, который продается, мало чем отличается от других, аналогичных. А вот человека, с которым приятно работать, ничем не заменишь!

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 13:07 24.03.2017 Avafiles.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Вода – это удивительное вещество!

Вода – это удивительное вещество!

  Вода способна запоминать информацию. Мысли, слова, музыка могут изменять её свойства. Рассказывает Станислав Зенин, заведующий проблемной лабораторией ФНКЭЦ традиционных методов диагностики и...
Шторы на заказ: пять интересных идей для дизайна окон текстилем

Шторы на заказ: пять интересных идей для дизайна око...

Люди всегда стремились создать уют и комфорт в своем жилище, стремились украсить обитель еще с древнейших времен. К примеру, шторы появились еще тысячу лет назад у китайских императоров. Однако сегодн...
Симулятор жизни волка WolfQuest

Симулятор жизни волка WolfQuest

Эта компьютерная игра предоставит возможность в полной мере ощутить на себе, каково быть обычным волком. Иногда может возникнуть ощущение, что это легко и беззаботно: бегать по лесам, гоняться за убег...
С какими проблемами может столкнуться кормящая мама?

С какими проблемами может столкнуться кормящая мама?

На фотографиях мамы, кормящие своих малышей грудью, всегда улыбаются. А как же иначе, ведь кормление грудью — это удивительная и таинственная мистерия, понятная и доступная только двои...
Игры в шпионов. Часть 2: Химера

Игры в шпионов. Часть 2: Химера

Предисловие автора: Этот фанфик по фандому игры Mass Effect продолжает историю начатую в рассказе «Игры в шпионов». Изначально он не задумывался как эротический и единственная, достаточно короткая, от...
Современные способы лечения раковых заболеваний: советы специалистов

Современные способы лечения раковых заболеваний: сов...

Еще недавно онкологические заболевания поддавались излечению с огромным трудом, но уже сегодня существует большое количество прогрессивных методик, которые показывают очень хорошие результат. В нашей ...
Популярное

Не можете заснуть? Делайте гимнастику!

Вот и лето прошло. Дни становятся короче, вечера длиннее. Появилось больше свободного времени, и мы ...

Есть ли какая философия у старой деревянной дереве

О Валааме знают если не все, то очень многие. А вот название карельской деревни Маньга, уверен, боль...

Филиалы Государственного Университета Макарова

Государственный университет морского и речного флота имени адмирала С.О. Макарова образован объедине...

Многоводие при беременности

Некоторые из нас, слыша такой диагноз как многоводие во время беременности, не придают этому особого...

Каков ваш словарный запас и стоит ли его обогащать

На вопрос о «словарной собственности» вполне можно ответить: «Думать мне боль...

Как победить болезнь с помощью животных?

Сегодня мало кто из медиков станет сомневаться в эффективности лечения с помощью животных (анимотера...

Красный сертификат SEO-специалиста

Наиболее сложным, хлопотным и важным этапом создания и продвижения сайтов по праву считается его гра...

Как возник мир Средиземья в мифологии Толкина?

В прошлой статье мы коснулись религиозных аспектов книги Д. Р. Р. Толкина «Властелин Колец&raq...

Как заболеть летом?

Многие из нас напрасно считают, будто бы лето — в противовес зиме, а также осени и в...

Мечтаете выучить несколько иностранных языков? Ком

Как выиграть приз, не прилагая для этого никаких усилий? Познавательный журнал «ШколаЖизни.ру» дарит...



Новости развития информационнного портала:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный список полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и отличные статьи. На нашем сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас считанные секунды.